tag:blogger.com,1999:blog-12207417329966816042024-03-05T10:27:59.737+01:00Innovation PillsSpunti di riflessione sull'innovazione dei prodotti e serviziMaurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.comBlogger208125tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-64087912571267238952018-06-10T11:11:00.002+02:002018-06-10T11:31:38.352+02:00Il mercato liquido: 9 parole chiave<div style="text-align: justify;">
"<i>Una società può essere definita "liquido moderna" se le situazioni in cui agiscono gli uomini si modificano prima che i loro modi di agire riescano a consolidarsi in abitudini e procedure.</i>” (Zygmunt Bauman - La vita liquida - 2005)</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Il sociologo Zygmunt Bauman usa la metafora della liquidità per analizzare i modi di sentire e di agire della società contemporanea. Nel mondo solido esistono ruoli definiti, confini, conoscenze codificate e punti di riferimento stabili. Nel mondo liquido invece tutto cambia velocemente, le certezze si sgretolano e le tradizioni scompaiono. Nulla può essere dato per scontato ed ogni persona deve definire autonomamente il proprio ruolo in una società che cambia.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Come la società, anche il mercato è liquido e le imprese, per riuscire a creare valore, devono a loro volta diventare liquide. La liquidità diventa dunque una chiave di lettura ed al tempo stesso una linea guida per l’evoluzione delle imprese.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Vorrei provare a descrivere il mercato liquido mediante 9 parole chiave, che non possono essere ignorate dalle imprese che cercano di costruire una visione del futuro.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Velocità</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Nel mondo liquido tutto scorre con estrema velocità. I bisogni, i desideri, i valori ed i comportamenti dei nostri clienti mutano costantemente. Il ciclo di vita dei prodotti e dei servizi si riduce pertanto sempre di più e l’innovazione di prodotto diventa indispensabile per generare profitto.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
La velocità del cambiamento può essere spiegata con il cosiddetto “Effetto Medici”. Sembra infatti che una delle cause del Rinascimento italiano sia stato l’incontro di numerose menti brillanti appartenenti a diverse discipline (pittori, avvocati, scienziati, banchieri, …), riunite a Firenze dalla famiglia Medici. L’interazione tra queste persone ha portato ad un’esplosione di idee, che ha poi dato vita ad un periodo di cambiamenti in campo artistico, scientifico e tecnologico.</div>
<div style="text-align: justify;">
Oggi il web permette non solo di “far incontrare” le migliori menti del mondo, ma anche di diffondere le nuove idee ad una velocità mai vista. Siamo quindi nel pieno di un effetto Medici globale e tutto lascia supporre che la velocità del cambiamento continuerà ad aumentare nei prossimi anni.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Incertezza</b></div>
<div style="text-align: justify;">
La velocità del cambiamento rende liquido ogni punto di riferimento. Nuove professioni, nuove regole del gioco, nuovi ruoli e nuovi bisogni nascono continuamente. Il presente diventa quindi confuso e difficile da interpretare, mentre il futuro diventa incerto e difficile da immaginare. </div>
<div style="text-align: justify;">
Questa incertezza genera ansia e focalizzazione dei clienti sul “qui ed ora”. Questo si traduce in un continuo senso di urgenza, che innesca un circolo vizioso di ulteriore ansia ed incertezza. Le imprese devono dunque imparare a generare profitto in un mondo incerto, ansioso ed in continua emergenza.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Informazioni</b></div>
<div style="text-align: justify;">
L’IoT sta producendo quantità di dati inimmaginabili: si stima che nel 2020 verrà generato l’equivalente di 1,7 MB di dati al secondo per ogni persona che esiste sulla terra. Questi dati riguardano ambiti molto diversi: dai like su Facebook, alle modalità di funzionamento di una macchina utensile. Molti di questi dati sono in qualche cloud e quindi potenzialmente disponibili per essere condivisi, analizzati ed incrociati. Per le imprese i principali effetti di questa abbondanza di dati sono una sempre miglior conoscenza dei clienti e la possibilità di utilizzare sistemi di intelligenza artificiale che saranno in grado di imparare sempre più velocemente.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Valore intangibile</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Il consumatore può spesso soddisfare i propri bisogni con un’ampia scelta di prodotti e servizi che svolgono le funzioni richieste e che sono disponibili a prezzi molto diversi. Nelle decisioni d’acquisto diventa allora fondamentale il valore intangibile, cioè il valore che ogni singolo cliente proietta sul prodotto. Aspetti emozionali, differenze sottili e valori etici diventano dunque elementi chiave della value proposition dei prodotti.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Sostenibilità</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Più della metà della popolazione mondiale vive con un reddito insufficiente a garantire l’accesso ai servizi essenziali (fonte Oxfam). La vera sfida dei prossimi anni è dunque quella di garantire una qualità della vita adeguata ad un numero sempre crescente di persone, senza esaurire le risorse del pianeta.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Software</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Un’automobile oggi ha in media 100 milioni di linee di codice, le auto a guida autonoma ne avranno almeno 4-5 volte tanto. In tutti i settori una parte sempre più importante del valore dei prodotti viene realizzata mediante applicativi software, che permettono di eseguire funzioni complesse. In molti settori il software diventa dunque l’elemento principale, mentre il prodotto fisico diventa la piattaforma che ne permette il funzionamento. Pensiamo ad esempio alle auto a guida autonoma: la scelta dell'automobile sarà probabilmente subordinata (o almeno influenzata) dalla scelta del software di guida autonoma.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Personalizzabilità</b></div>
<div style="text-align: justify;">
La saturazione di molti mercati e l’elevata competizione portano le imprese a spingersi sempre più verso la personalizzazione dei prodotti, per soddisfare nel miglior modo possibile i bisogni ed i desideri ogni singolo cliente. Software ed architetture modulari permettono la realizzazione di prodotti configurabili, che potranno adattarsi alle esigenze dei clienti anche dopo l’acquisto.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Coinvolgimento</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Prima dell’IoT, molte imprese non erano coinvolte nell’utilizzo dei loro prodotti da parte dei clienti, spesso addirittura non sapevano nemmeno chi fosse il cliente finale dei loro prodotti. Oggi invece i prodotti generano e ricevono informazioni dal produttore lungo l’intero ciclo di vita. La relazione con il cliente dunque si approfondisce e dura nel tempo. Questo permette di conoscere meglio i clienti, di fornire loro servizi durante l’utilizzo del prodotto e di modificare i modelli di business (introducendo ad esempio forme di pagamento di tipo pay-per-use).</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Apertura</b></div>
<div style="text-align: justify;">
La complessità del mercato e dei prodotti e la velocità dell’innovazione porta alla necessità di reperire risorse e conoscenze anche al di fuori dei confini aziendali. Diventa dunque sempre più frequente il ricorso a partner esterni, che collaborano alle diverse fasi di sviluppo dei nuovi prodotti, condividendo investimenti, rischi e profitti. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Credo che queste parole chiave possano essere spunti di riflessione per le imprese che vogliono costruire una visione del futuro, necessaria per guidare il cambiamento e le decisioni strategiche riguardanti i nuovi prodotti e servizi da sviluppare.</div>
<div>
<br /></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-83814537664144988322018-01-10T09:12:00.002+01:002018-01-10T09:12:42.692+01:00Una definizione operativa di prodotto intelligenteUn prodotto intelligente è un agente che tenta di raggiungere un obiettivo in un ambiente che non conosce e che non può controllare completamente. Un prodotto intelligente raccoglie informazioni, costruisce un modello, valuta diverse opzioni e poi agisce. Infine impara misurando i risultati di ogni azione compiuta, modificando quindi il modello di riferimento ed il proprio comportamento per massimizzare la probabilità di raggiungere l'obiettivo definito.Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-30478401264336081252017-10-29T10:24:00.001+01:002017-10-29T10:32:47.864+01:00Far nascere il cambiamento dall'interno<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Sto lavorando in questo
periodo con due imprese leader nel loro settore e che vogliono essere ancora più veloci e più flessibili per continuare ad avere
successo nel mondo liquido. Sono entrambe di medie dimensioni e lavorano per
settori molto diversi: una lavora per una piccola nicchia di clienti
appassionati e realizza prodotti che costano più di 1000 euro, mentre la
seconda lavora per la grande distribuzione ed i suoi prodotti vengono venduti a
pochi euro.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Con entrambe il
ragionamento iniziale è stato: per essere più veloci e flessibili bisogna
essere più lean, nel processo di sviluppo dei nuovi prodotti.
Abbiamo quindi fatto l’analisi delle criticità ed è emerso che i problemi sono
(sempre) gli stessi: mancanza di comunicazione tra funzioni, requisiti poco
definiti o in continua modifica, troppi progetti contemporaneamente attivi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La risposta iniziale è
stata quella di introdurre un metodo visuale per la definizione e condivisione
dei requisiti ed il visual planning per pianificare coinvolgendo meglio tutto
il team. La gestione del portafoglio progetti è stata lasciata ad un secondo
momento.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Fin qui tutto logico ed
apparentemente facile.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Poiché l’unico modo di
imparare è “provarci seriamente”, abbiamo subito iniziato ad organizzare gli
incontri di team per la pianificazione delle attività e per la definizione dei
requisiti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
C’è sempre una fase nella
quale i team imparano ad essere concreti nella pianificazione e ad evitare
discussioni poco utili al raggiungimento degli obiettivi (questo è il segreto
del successo nel lavoro per sprint). In entrambe le aziende questa fase
durava da più settimane e non si vedevano miglioramenti significativi. Qualsiasi affermazione
di qualsiasi partecipante veniva messa in discussione, si perdeva tempo a
rivangare eventi successi nel passato, si entrava profondamente nelle questioni
tecniche del prodotto. Ogni decisione
richiedeva lunghe discussioni e doveva essere letteralmente conquistata
superando un muro di obiezioni e di difficoltà apparentemente insormontabili. Inoltre
gli obiettivi concordati in fase di pianificazione, spesso non venivano raggiunti (ed era sempre colpa di
qualcun altro!).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Un giorno, al termine
dell’ennesima riunione faticosa e poco produttiva, nella pausa caffè ho posto
esplicitamente la domanda: “Ma perché qui è tutto così difficile?”. Non mi
aspettavo di trovare una risposta, invece il responsabile dell’ufficio tecnico
ha detto “Perché non siamo abituati a lavorare in team. Ognuno fa il suo pezzo
ed usa gli altri come giustificazione se non riesce a raggiungere gli
obiettivi”.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Questa frase, per quanto
banale è stata il punto di partenza per una riflessione più approfondita. In
entrambe le aziende organizzazione e processi si sono formati negli anni sulla base delle
persone presenti, senza regole chiare o punti di controllo formalizzati. Ed è
così che il responsabile degli acquisti definisce alcuni particolari d’acquisto
del prodotto senza nemmeno informare il responsabile tecnico. Il responsabile
di produzione definisce i prezzi di vendita e li comunica ai commerciali ed il
responsabile della progettazione definisce i requisiti dei prodotti senza
nemmeno parlarne con i commerciali. Inoltre le decisioni chiave sono sempre
state prese dall’imprenditore e alla ricerca della massima efficienza il lavoro
è stato organizzato per silos.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Ecco la tempesta perfetta:
scarsa capacità di lavorare e decidere in team e scarsa abitudine a rispettare
delle regole. Questo mix rende infatti estremamente difficile ogni cambiamento. Il
lavoro di ogni silos è infatti spesso già ottimizzato e quindi nessuno vede la necessità
di cambiare. Inoltre tradizionalmente non ci sono regole da rispettare, quindi le
nuove regole che potrebbero stimolare il cambiamento vengono spesso disattese.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Siamo ripartiti da queste
considerazioni. Abbiamo definito alcune regole elementari e ne abbiamo preteso
il rispetto. Le regole sono molto semplici: ad esempio per attivare un progetto
è necessario organizzare una riunione per la condivisione dei requisiti oppure
tutte le modifiche che comportano una variazione del costo del prodotto devono
essere approvate dal product manager.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per facilitare il lavoro in team ci siamo focalizzati su 5 azioni concrete:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>E' stata introdotta la
figura di un product manager per ogni prodotto, con la responsabilità di
prendere le decisioni strategiche sui prodotti e di coordinarne il processo di
sviluppo.</li>
<li>Sono state create
occasioni di lavoro in team sia per il coordinamento delle attività, che per la
definizione dei requisiti dei prodotti da sviluppare.</li>
<li>Alle persone è stato
chiesto di lavorare in team con atteggiamento costruttivo che consiste in:</li>
<ul>
<li>assumersi la
responsabilità, ovvero chiedersi che cosa posso fare io per raggiungere l’obiettivo
e non che cosa dovrebbero fare gli altri,</li>
<li>essere concreti, ovvero evitare
le discussioni inutili sui casi generali, ma cercare di convergere verso una
soluzione conveniente.</li>
</ul>
<li>Ai team è stato richiesto
di prendere tutte le decisioni necessarie, eventualmente proponendole alla direzione per avere la conferma definitiva, ma senza aspettare decisioni provenienti dall'esterno.</li>
<li>Sono stati introdotti indicatori
di team per misurare i tempi di sviluppo ed il profitto generato dai prodotti</li>
</ul>
<span style="text-align: justify;">A volte si ricade ancora nelle
vecchie abitudini, ma il cambiamento si è innescato, sta portando i primi frutti e soprattutto sta
nascendo dall’interno delle persone.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-70876708627028178992017-10-16T07:58:00.002+02:002017-10-16T08:03:53.066+02:00Metodi per coinvolgere i clienti nello sviluppo dei nuovi prodotti<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per sviluppare prodotti e
servizi ad alto valore aggiunto, è necessario coinvolgere fin dall’inizio i
potenziali clienti ed utilizzatori. Essi possono infatti aiutare l’impresa a:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>definire bisogni ed i
desideri da soddisfare,</li>
<li>convalidare le soluzioni,</li>
<li>definire il
posizionamento del prodotto.</li>
</ul>
<span style="text-align: justify;">Vi sono 3 modi principali
per interagire con i clienti durante lo sviluppo di un nuovo prodotto o
servizio:</span><o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>somministrare questionari</li>
<li>osservarli</li>
<li>intervistarli</li>
</ul>
<b style="text-align: justify;"><u>Questionari</u></b><o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
I questionari vengono utilizzati per raccogliere informazioni
quantitative sugli utilizzatori. Vi sono molte tecniche per preparare e somministrare i questionari agli utilizzatori (incluse le cosiddette interviste telefoniche),
però questo metodo ha anche delle controindicazioni. Innanzitutto è spesso difficile
ottenere un numero adeguato di risposte. Inoltre i questionari forniscono
soltanto conferme o smentite di ipotesi già fatte e non permettono di acquisire
informazioni diverse da quelle attese. Infine i questionari vengono normalmente
compilati in modo frettoloso e senza coinvolgimento emotivo da parte
dell’utilizzatore, rendendo pertanto meno significative le informazioni
raccolte.<br />
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><u>Osservazione</u></b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’osservazione degli
utilizzatori può essere fatta nel loro ambiente, in un laboratorio predisposto
dall’impresa o sul web. Osservare i clienti è utile sia per comprendere che cosa veramente vogliono fare (<a href="https://strategyn.com/customer-centered-innovation-map/" target="_blank">jobs-to-be-done</a>), sia per individuare i
pain-point, intorno ai quali sviluppare i nuovi prodotti, sia per verificare
adeguatezza ed usabilità dei prodotti in corso di sviluppo. Vi sono diverse
tecniche per osservare i clienti e raccogliere i dati, ma tutte prevedono che l’osservatore
non interferisca con l’utilizzatore e non abbia alcun ruolo attivo nel
processo. A volte l’osservatore non è nemmeno visibile dall’utilizzatore, che
viene invece filmato da una telecamera. L’utilizzo di prodotti interconnessi
permette alle imprese di “osservare” l’utilizzo che ne viene fatto e di
raccogliere informazioni importanti senza interagire “personalmente” con gli
utilizzatori.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Un tipo particolare di
osservazione è quella che avviene sul web, dove l’impresa monitora le attività
dei propri potenziali utilizzatori, eventualmente stimolando discussioni e
fornendo informazioni.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><u>Interviste</u></b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Le interviste sono
particolarmente utili sia per conoscere i bisogni dei clienti, sia per definire il
posizionamento del prodotto, sono spesso meno utili per validare le soluzioni
ideate dall’azienda (in questo caso è meglio l’osservazione diretta). Le
interviste possono essere ad utenti singoli o a gruppi di utenti e le tecniche
da utilizzare sono diverse a seconda dell’obiettivo da raggiungere. Spesso non
è necessario intervistare un gran numero di utilizzatori (una decina può essere
già un punto di partenza).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<u>Per conoscere i bisogni
ed i desideri degli utilizzatori</u> le interviste vengono fatte prima dell’inizio
dello sviluppo e devono essere poco strutturate. Lasciare molto spazio
agli intervistati permette infatti a loro di portare naturalmente la conversazione su quelli che
considerano i punti più importanti o interessanti. Le competenze necessarie per
la realizzazione di queste interviste sono la capacità di mettere l’utente a
proprio agio e la capacità di ascoltare.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Le interviste di gruppo
vengono spesso chiamate “<a href="https://it.wikipedia.org/wiki/Focus_group" target="_blank">focus group</a>” e consistono nello stimolare la
discussione tra utilizzatori attorno a temi predefiniti. Se il gruppo di
utilizzatori non è troppo omogeneo, possono nascere osservazioni e spunti
veramente molto interessanti e non prevedibili a priori dall’impresa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Altri tipi di interviste
vengono utilizzati <u>per definire il posizionamento dei prodotti</u>, ovvero per
definirne le caratteristiche ed il prezzo di vendita.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Una volta compresi i
bisogni ed i desideri dei clienti, l’impresa definisce un insieme di possibili funzioni
e caratteristiche del prodotto da sviluppare. In questa fase è possibile chiedere
ad alcuni clienti di selezionare le caratteristiche: <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><u>irrinunciabili</u>: se non
presenti, il prodotto non viene nemmeno considerato per l’acquisto,</li>
<li><u>desiderabili</u>:
interessanti se proposte ad un prezzo adeguato,</li>
<li><u>indifferenti</u>: il cliente
non è disposto a spendere per averle,</li>
<li><u>negative</u>: preoccupano o
spaventano il cliente, che desidera un prodotto senza quelle caratteristiche.</li>
</ul>
<span style="text-align: justify;">Una volta effettuata una
prima selezione delle caratteristiche del prodotto, è possibile assegnare un valore
(=prezzo) ad ogni caratteristica e chiedere agli utilizzatori di “costruire” il
proprio prodotto determinando il miglior compromesso tra funzionalità e valore.
Questa tecnica può essere usata anche nelle prime fasi del </span><a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Value_engineering" style="text-align: justify;" target="_blank">value engineering</a><span style="text-align: justify;"> per stabilire l’importanza delle diverse caratteristiche e il livello di spesa
considerato accettabile dai diversi clienti.</span><o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Un'altra tecnica per
coinvolgere i clienti nel posizionamento dei prodotti è quella di creare diverse
configurazioni di prodotto con diversi prezzi e chiedere agli utilizzatori di
ordinarle sulla base della loro propensione all’acquisto. Si possono in questo
modo definire le configurazioni da proporre al mercato sottoforma di “bundle”
(=pacchetto). Questa tecnica si avvicina a quella chiamata <a href="https://it.wikipedia.org/wiki/Analisi_congiunta" target="_blank">conjoint analysis</a>,
che permette di stimare l’importanza delle diverse caratteristiche analizzando
la propensione di acquisto delle diverse configurazioni.<o:p></o:p><br />
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
In tutte le tecniche di
intervista è necessario porre molta attenzione a tre fattori:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<ul>
<li>il campione intervistato
deve rappresentare i segmenti di mercato individuati,</li>
<li>le interviste devono
essere fatte durante incontri dedicati e le domande vanno poste in modo neutro
per non influenzare gli intervistati,</li>
<li>bisogna chiedere sempre
“perché” e cercare di scoprire le ragioni profonde delle affermazioni fatte.</li>
</ul>
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<span style="text-align: justify;">Non è molto difficile
interagire con i clienti durante lo sviluppo dei prodotti e tutte le imprese
dovrebbero farlo, migliorando progressivamente le tecniche, curando molto la
diffusione al loro interno delle informazioni raccolte e permettendo a tutte le
funzioni aziendali di partecipare direttamente a queste interazioni.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-51489672650530223142017-10-01T12:39:00.004+02:002017-10-01T13:21:19.851+02:00La nuvola dei bisogni degli utilizzatori<div style="text-align: justify;">
L’innovazione dei prodotti e dei servizi trae ispirazione da quattro elementi principali:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b><u>I concorrenti:</u></b> conoscere i prodotti e servizi dei concorrenti è ovviamente fondamentale per non re-inventare qualcosa che esiste già e per avere un riferimento sul prezzo,</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Le tecnologie:</u></b> nuove tecnologie possono fornire nuove risposte a bisogni espliciti o latenti degli utilizzatori,</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Il DNA aziendale:</u></b> ogni azienda, come ogni persona, vede il mercato in modo unico, ha degli obiettivi articolati da raggiungere e delle competenze specifiche da mettere in gioco per l’innovazione,</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Gli utilizzatori:</u> </b>l’osservazione e la conoscenza degli utilizzatori, dei loro bisogni, dei loro desideri e della loro sensibilità sono gli elementi fondamentali per ideare nuovi prodotti e servizi e per valutare la bontà delle idee generate.</li>
</ul>
<br />
<div style="text-align: justify;">
Questi 4 elementi devono accompagnare l’intero processo di innovazione ispirandolo e guidandolo fino alla realizzazione di un prodotto di successo.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Uno strumento molto utile nelle fasi di ideazione e definizione dei nuovi prodotti e servizi è la nuvola dei bisogni, che rappresenta sotto forma di mappa mentale i bisogni degli utilizzatori. Essendo uno strumento da usare nelle fasi iniziali dello sviluppo, non è molto strutturata e si presta alla rappresentazione di informazioni eterogenee.</div>
<div style="text-align: justify;">
La figura seguente rappresenta una parte della nuvola dei bisogni per un bagno intelligente.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh5Asr5rIQgVl8IC70cHY4wo6JRWlomMQRPTzpn3xuUS0tzao3o7KCwPZutN4KnwnSyOuATmUtZDVbi7M8CRU3Um6bHeXF-UTw-h01BjW1kvjR5etiPavnvFrQhtT6oOlzRkSuCbK3Xf3c/s1600/Nuvola+bisogni+bagno.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="434" data-original-width="661" height="262" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh5Asr5rIQgVl8IC70cHY4wo6JRWlomMQRPTzpn3xuUS0tzao3o7KCwPZutN4KnwnSyOuATmUtZDVbi7M8CRU3Um6bHeXF-UTw-h01BjW1kvjR5etiPavnvFrQhtT6oOlzRkSuCbK3Xf3c/s400/Nuvola+bisogni+bagno.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
La costruzione della nuvola dei bisogni parte dall’identificazione delle aree da esplorare, cioè da <u>macro-bisogni</u> (ad es. “essere green”) che:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>sono importanti per gli utilizzatori,</li>
<li>non sono ben soddisfatti con i prodotti e servizi attuali,</li>
<li>sembrano permettere all'impresa di poter proporre qualcosa di nuovo in quell’area.</li>
</ul>
<br />
<div style="text-align: justify;">
Una volta identificate le aree da esplorare, si passa alla descrizione dei bisogni degli utilizzatori in quelle aree (ad es. “essere facilmente riciclabile”, “risparmiare energia durante l’utilizzo”). </div>
<div style="text-align: justify;">
La descrizione dei bisogni “dovrebbe” seguire queste regole:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>i bisogni esprimono elementi ai quali gli utilizzatori assegnano un valore,</li>
<li>i bisogni non descrivono il modo che potrebbe soddisfarli (soluzione),</li>
<li>i bisogni vengono espressi nel modo più generale possibile (per non influenzare/vincolare la definizione delle possibili soluzioni).</li>
</ul>
<br />
<div style="text-align: justify;">
La costruzione della nuvola dei bisogni avviene in team mediamente numerosi (12-20 persone). I team possono comprendere sia persone interne all’azienda, che persone esterne (ad es. clienti, fornitori, esperti del settore o anche persone che conoscono poco il mercato di riferimento). In questa fase l’eterogeneità dei partecipanti è un valore: maggiore eterogeneità porterà infatti a punti di vista meno convenzionali e quindi aumenterà la probabilità di trovare bisogni finora nascosti.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Durante il lavoro in team, possono essere utilizzati diversi metodi per l’identificazione dei bisogni. Questa è una fase divergente e priva di contenuti tecnici, vanno quindi utilizzati metodi che appartengono alla famiglia del “brainstorming”. Spesso è utile anche cercare di costruire una visione del futuro analizzando i trend o immaginando “a day in the life (futuro)” degli utilizzatori.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Il lavoro in team produce un tabellone di bisogni, rappresentati da post-it e raggruppati secondo le logiche che emergono durante la sessione. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiQyq0p3NZ70AM2yrTgTi-GwSzhTHgQdzLwOqdIMEfmY8nIwNuzuz8e5sgR7DH6DMo-AnwzjN4fI1ai8HKSsvM314YHTJtD7RYf_ctS96Tyqsk5qrOjNn1Ljqn8o8tgiBTBuI1Xsi3GytE/s1600/Tabellone+trend.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="1382" data-original-width="1600" height="276" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiQyq0p3NZ70AM2yrTgTi-GwSzhTHgQdzLwOqdIMEfmY8nIwNuzuz8e5sgR7DH6DMo-AnwzjN4fI1ai8HKSsvM314YHTJtD7RYf_ctS96Tyqsk5qrOjNn1Ljqn8o8tgiBTBuI1Xsi3GytE/s320/Tabellone+trend.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Sarà poi necessario organizzare una sessione di back-office dove una o due persone riordineranno le idee e costruiranno la mappa mentale. La nuvola dei bisogni verrà quindi rivista dal team e progressivamente arricchita con nuovi bisogni, mano a mano che verranno identificati e verificati sul mercato.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
La nuvola viene utilizzata da marketing e progettazione come base per la descrizione dei bisogni degli utilizzatori prima di iniziare la fase di definizione del prodotto.</div>
<div style="text-align: justify;">
In particolare è utile identificare alcuni bisogni particolarmente importanti per un segmento di utilizzatori ed utilizzarli come fonte di ispirazione nella definizione della esperienza di utilizzo del prodotto.</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-90464277842199381622017-07-15T22:04:00.001+02:002017-07-15T22:14:58.334+02:00L'innovazione è un ecosistema<div style="text-align: justify;">
PwC ha rilasciato l'edizione 2017 dell'Innovation Benchmark, che si basa su interviste a 1200 manager in 44 nazioni.</div>
<div style="text-align: justify;">
Emergono 5 risultati principali, che confermano il fatto che l'innovazione non è soltanto questione di tecnologia.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><u>Il ritorno economico dell'innovazione dipende più dall'approccio, che dal budget</u></b></div>
<div style="text-align: justify;">
Non sempre un maggiore budget di spesa per l'innovazione produce risultati economici migliori. Il survey evidenzia infatti che non vi è una correlazione chiara tra spesa per R&D e risultati economici dell'azienda. Sembra dunque che sia più importante spendere bene il budget per l'innovazione, piuttosto che cercare di aumentarlo. Solo il 32% degli intervistati ritiene infatti necessario un aumento del budget per migliorare le prestazioni dell'innovazione.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><u>Servono nuovi modelli di business</u></b></div>
<div style="text-align: justify;">
Raramente singoli atti innovativi producono risultati utili: l'innovazione deve dunque essere allineata con una solida strategia aziendale. In particolare le nuove tecnologie permettono (richiedono?) nuovi modelli di business ed è pertanto necessario allineare sin dall'inizio ed in modo completo la strategia per l'innovazione con la più ampia vision aziendale.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><u>Un modello più inclusivo</u></b></div>
<div style="text-align: justify;">
Le imprese che hanno più successo nell'innovazione sono quelle che adottano un modello più inclusivo, sia verso l'interno, che verso i clienti ed i fornitori. In particolare soltanto il 34% degli intervistati crede che la ricerca (R&D) sia sufficiente per assicurare innovazione di successo. Il 61% utilizza invece l'open innovation per generare idee, il 59% utilizza il design thinking, mentre il 55% ritiene fondamentale il coinvolgimento dei clienti e dei fornitori nel processo di innovazione. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><u>Soft skills</u></b></div>
<div style="text-align: justify;">
L'innovazione richiede molto più di forti competenze tecnologiche. I team innovativi devono essere formati da persone con culture diverse ed in particolare molte imprese si affidano ad alcune competenze "soft" dei loro collaboratori: intuizione, capacità di giudizio e creatività. Il 65% dei manager intervistati ritiene infatti che un fattore chiave per il successo dell'innovazione siano la cultura ed i comportamenti innovativi dell'ecosistema, il 63% pensa che il "fresh thinking" sia fondamentale.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b><u>Importanza della tecnologia</u></b></div>
<div style="text-align: justify;">
La tecnologia è sicuramente un elemento fondamentale per l'innovazione: nuove tecnologie permettono infatti di ideare prodotti e servizi innovativi, di modificare i business model, di raggiungere nuovi clienti, di aumentare la conoscenza dei clienti. Il 33% degli intervistati ritiene infatti che l'innovazione sia principalmente un effetto della tecnologia, mentre un altro 33% ritiene che l'innovazione sia la combinazione di nuove tecnologie e mercati.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Nonostante l'importanza della tecnologia, risulta dunque evidente che l'innovazione sia il risultato di un ecosistema, che include tutte le funzioni aziendali, i clienti ed i fornitori e che si basa sui comportamenti innovativi delle persone coinvolte.</div>
<div style="text-align: justify;">
Direi che questi risultati non sorprendono, anzi confermano il fatto che l'<a href="http://innovationpills.blogspot.it/2016/01/introduzione-allinnovazione-liquida-un.html" target="_blank">innovazione liquida</a> sia un possibile modello di riferimento per avere successo e creare profitto nel mercato attuale.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Il report completo si può leggere <a href="https://www.pwc.com/us/en/advisory-services/business-innovation/assets/2017-innovation-benchmark-findings.pdf" target="_blank">qui</a>.</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-86991063874261545392017-06-18T22:28:00.003+02:002017-06-18T22:33:00.921+02:00Architettura modulare dei prodotti: la chiave per la gestione della varietà<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nel mondo liquido i
prodotti evolvono molto velocemente e devono essere personalizzabili dai
clienti anche dopo l’acquisto. C’è un solo modo di soddisfare queste
necessità ed è l'utilizzo dell’architettura modulare.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Architettura modulare
significa che i prodotti sono costruiti a partire da elementi base simili ai mattoncini del Lego. In questo modo è possibile offrire al mercato una gamma ampia e
personalizzabile pur con un numero limitato di “mattoncini”, ottenendo l'effetto dell'iceberg rovesciato.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjOo5mYNIfScUJZN_luhq_oSeRstKTUfyZr2emSdWcMblrS7AH49p0eJpP2jgd5A_KZBBkZg11gK17BYSRtjaYSZDWMVK4N-3xxo12JT6X_KuBSDwe9I0Ol0aLFWK_OdHrZWfovM52KVGU/s1600/iceberg+rovesciato.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="509" data-original-width="808" height="201" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjOo5mYNIfScUJZN_luhq_oSeRstKTUfyZr2emSdWcMblrS7AH49p0eJpP2jgd5A_KZBBkZg11gK17BYSRtjaYSZDWMVK4N-3xxo12JT6X_KuBSDwe9I0Ol0aLFWK_OdHrZWfovM52KVGU/s320/iceberg+rovesciato.jpg" width="320" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’introduzione dell’architettura
modulare ad una famiglia di prodotti esistenti è un progetto di medio-lungo termine
e porta spesso più lontano di quanto si possa immaginare all’inizio. Pensiamo ad
esempio alla Lego, che produceva giochi di plastica “normali” e che oggi è il
gigante che conosciamo proprio grazie all’introduzione degli “automatic binding
bricks” nel 1949.</div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Focalizzandoci
esclusivamente sugli aspetti tecnici, l’introduzione dell’architettura modulare
prevede l'esecuzione di 3 macro passi:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<ol>
<li>definizione dei requisiti
funzionali</li>
<li>definizione dell’architettura
funzionale</li>
<li>definizione dei moduli e
delle interfacce</li>
</ol>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<b>Definizione dei requisiti funzionali</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La definizione dei
requisiti funzionali può partire dalla teoria dei <a href="https://www.amazon.com/Jobs-be-Done-Theory-Practice/dp/0990576744" target="_blank">jobs-to-be-done</a> di Anthony Ulwick. In estrema sintesi si analizza l’esperienza di utilizzo dei prodotti dal punto di vista degli
obiettivi degli utilizzatori. I prodotti possono essere allora rappresentati come una
sequenza di “job” che gli utilizzatori devono eseguire.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
È possibile utilizzare
uno schema simile a quello sottostante per collegare i job con le funzioni che
i prodotti dovranno realizzare.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXQFGgl6cmNOsJHS9YqSzegeaMpdCAj6a7j8YgoYQc3mpcixEg5igBk6Mgrmp-EUN57zBFU4cL8BhTMCn__YXGHCmwZ9CIxKtB3rvZJVp_8z1dXYoHG04oRp6xQMsKGEcIMBw5ICH8VVo/s1600/Jobsefunzioni.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="313" data-original-width="866" height="143" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXQFGgl6cmNOsJHS9YqSzegeaMpdCAj6a7j8YgoYQc3mpcixEg5igBk6Mgrmp-EUN57zBFU4cL8BhTMCn__YXGHCmwZ9CIxKtB3rvZJVp_8z1dXYoHG04oRp6xQMsKGEcIMBw5ICH8VVo/s400/Jobsefunzioni.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Definizione dell'architettura funzionale</b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Una volta identificate le
funzioni da realizzare è possibile rappresentare l’architettura funzionale del
prodotto. Ogni funzione è rappresentata da un modulo funzionale, che è
attraversato da flussi di materia, energia o informazioni.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjEqW3WDpX4X1uEZ4akmFmxPGV3fC9KL5LMt-7Eoc6q_OqZ6kyb_nq7mp5xaiqtScJnQUY8ZKLtMPCSjgV35pzkcu1jhDVhvjt-vR662eB1MSss3MmxPTtcPdOhQb7saXmTIUb-Mt6vHao/s1600/Architettura+funzionale.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="707" data-original-width="1600" height="176" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjEqW3WDpX4X1uEZ4akmFmxPGV3fC9KL5LMt-7Eoc6q_OqZ6kyb_nq7mp5xaiqtScJnQUY8ZKLtMPCSjgV35pzkcu1jhDVhvjt-vR662eB1MSss3MmxPTtcPdOhQb7saXmTIUb-Mt6vHao/s400/Architettura+funzionale.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Definizione dei moduli e delle interfacce</b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Dall’architettura funzionale
è possibile identificare i moduli fisici che realizzeranno le funzioni seguendo
2 regole fondamentali che definiscono i prodotti modulari:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li>ogni funzione è
realizzata da un solo modulo fisico (ogni modulo può invece realizzare più
funzioni),</li>
<li>le interfacce tra i
moduli sono standardizzate, così che sia possibile sostituire un modulo con un
altro equivalente (ma con prestazioni diverse).</li>
</ol>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Non esistono algoritmi che
permettono di definire la miglior architettura fisica di un prodotto. È dunque
necessario procedere in modo sperimentale tenendo conto di parametri quali:</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>necessità di personalizzazione,</li>
<li>velocità di evoluzione dei diversi elementi,</li>
<li>processo di costruzione,</li>
<li>catena di fornitura,</li>
<li>costi,</li>
<li>caratteristiche fisiche del prodotto (dimensioni, vicinanze, ...),</li>
<li>complessità delle configurazioni da gestire.</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 11.0pt; line-height: 107%;">Si
ottiene in questo modo una prima ipotesi di architettura modulare del prodotto
a partire dai job-to-be.done.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 11.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhHCz4UIeivLcTJyevDLhGfYOT4JGWohPgCYOY3i03DiUh1fTrVCPVR7dkCLC-qi2RPSvdSQzwuhMJwgP3CjCBLf-UVR28m3cB8cphsidQPELx9GMebnKYmzb9ksaoCoKF5V0YIAYb34eY/s1600/architettura+modulare.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="732" data-original-width="1600" height="181" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhHCz4UIeivLcTJyevDLhGfYOT4JGWohPgCYOY3i03DiUh1fTrVCPVR7dkCLC-qi2RPSvdSQzwuhMJwgP3CjCBLf-UVR28m3cB8cphsidQPELx9GMebnKYmzb9ksaoCoKF5V0YIAYb34eY/s400/architettura+modulare.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 11.0pt; line-height: 107%;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Ogni modulo può allora essere visto come una
black-box con comportamenti, prestazioni ed interfacce definite. È allora
possibile sostituire un singolo modulo senza dover “rivedere” l’intero prodotto. Questo
vale sia per personalizzazioni, sia per l’evoluzione
tecnologica dei singoli moduli e fornisce dunque un'elevata flessibilità al prodotto.<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-49260892586792581802017-05-27T21:09:00.002+02:002017-05-29T22:09:56.334+02:00Intelligenza Artificiale: come funziona?<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjC2rj5oHiXdn-70tCBXCXBVxAkUhc0AGhyphenhyphenP6Rr40xOzh-Q6In1uvfUMhOY6aZUZysX9FmooXC04scPy47JfopkOuEppgIU4SnEiIE4cMQu_AmGyeCffIZWLx2lHY741he6CJI8uWznEGk/s1600/Artificial+Intelligence.bmp" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="853" data-original-width="1280" height="265" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjC2rj5oHiXdn-70tCBXCXBVxAkUhc0AGhyphenhyphenP6Rr40xOzh-Q6In1uvfUMhOY6aZUZysX9FmooXC04scPy47JfopkOuEppgIU4SnEiIE4cMQu_AmGyeCffIZWLx2lHY741he6CJI8uWznEGk/s400/Artificial+Intelligence.bmp" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
L’intelligenza artificiale è già intorno a noi in molti settori: dall’aeronautica al gaming, dal customer service ai mercati finanziari e ovviamente nelle linee produttive di alcune aziende. Lo sviluppo dell’intelligenza artificiale ha avuto una brusca accelerazione negli ultimi anni ed avrà conseguenze importanti in molti settori di business.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
All’inizio l’intelligenza artificiale era innanzitutto una speculazione teorica e ruotava intorno alla domanda: “<i>Le macchine possono pensare?</i>”. Nel 1950 Alan Turing nel suo articolo "<a href="https://www.csee.umbc.edu/courses/471/papers/turing.pdf" target="_blank">Computing Machinery and Intelligence</a>" riformulò la domanda modificandola in modo significativo: "Le macchine sono in grado di imitare il comportamento intelligente di un essere umano?" (da qui il cosiddetto <a href="https://it.wikipedia.org/wiki/Test_di_Turing" target="_blank">test di Turing</a> ed il titolo del film "The imitation Game” del 2014).</div>
<div style="text-align: justify;">
Una definizione pragmatica di Intelligenza Artificiale prevede dunque la capacità di un computer di esibire comportamenti tipici della mente umana. In particolare un sistema intelligente deve essere in grado di elaborare conoscenze precedenti estrapolando le linee guida da utilizzare per risolvere con successo problemi che non ha mai affrontato.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Nel libro <a href="https://www.amazon.com/Artificial-Intelligence-Modern-Approach-3rd/dp/0136042597" target="_blank">Artificial Intelligence: a modern approach</a> di S.J. Russell (prima edizione con P. Norvig del 1995, una vera bibbia dell'intelligenza artificiale) viene riportata una schematizzazione delle diverse aree applicative che costituiscono l’intelligenza artificiale.</div>
<div style="text-align: justify;">
Il tema è quanto mai ampio e complesso. Riporto di seguito una <u>semplificazione</u> di queste aree per fornire una prima base per comprendere come funziona l’intelligenza artificiale.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjw6Kcyt-uzkU2kNGZhdi3R6upqyGAioWSGnZeVWDVYFzAHEJyZRj3SERhKGmpa-UMNSSkEF5dKjz6T4Gey1VZi9UWqf9okl7ZsTOdCEG5pD-CCm9x8_n1F9xk6BVCu7mZXn1tB2PS9D2E/s1600/Sistema+intelligente.bmp" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="601" data-original-width="341" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjw6Kcyt-uzkU2kNGZhdi3R6upqyGAioWSGnZeVWDVYFzAHEJyZRj3SERhKGmpa-UMNSSkEF5dKjz6T4Gey1VZi9UWqf9okl7ZsTOdCEG5pD-CCm9x8_n1F9xk6BVCu7mZXn1tB2PS9D2E/s320/Sistema+intelligente.bmp" width="181" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<b><br /></b></div>
<b><br /></b>
<b>Comunicare con linguaggio naturale</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Un sistema intelligente è in grado di comunicare utilizzando un linguaggio naturale, cioè un linguaggio caratterizzato da una certa ambiguità intrinseca. Questo significa che il significato di ogni parola e frase può essere attribuito soltanto se il sistema è in grado di conoscere ed interpretare il contesto. Ad esempio la parola “dado” può significare dado da brodo, dado da gioco o dado per serrare le viti. Il corretto significato può dunque essere attribuito soltanto conoscendo il contesto del discorso.</div>
<div style="text-align: justify;">
Un agente intelligente in grado di utilizzare un linguaggio naturale può comunicare con le persone, con altri agenti intelligenti e può effettuare ricerche su internet.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Percepire</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Un agente intelligente è in grado di rilevare informazioni dall’ambiente circostante tramite sensori di diverso tipo e di utilizzare i nuovi dati per migliorare la propria conoscenza dell'ambiente.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Rappresentare la conoscenza</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Un agente intelligente è in grado di rappresentare oggetti, azioni, concetti e le rispettive relazioni. Conosce inoltre le regole per manipolarli, per inferire ragionamenti e per ampliare la propria conoscenza.<br />
Un esempio ci viene dalle reti semantiche nelle quali i vertici rappresentano oggetti o concetti e sono collegati tra loro da legami semantici. Si possono allora costruire sillogismi ed altri ragionamenti logici semplicemente navigando la rete.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNqdA0ykS8hXaiYQbnmMeD0ATfPHXnkr7UnwZUSWnLMFa0i_iTsWi90UHf0NoQ00tfP7myPNxASrrG8hWUDfq212bL7rygfWNSEdMzdR-9oCrM8KfTeC7MgL_heaAhcYQCJ-KzowjpANo/s1600/Conoscenza.bmp" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="346" data-original-width="572" height="193" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNqdA0ykS8hXaiYQbnmMeD0ATfPHXnkr7UnwZUSWnLMFa0i_iTsWi90UHf0NoQ00tfP7myPNxASrrG8hWUDfq212bL7rygfWNSEdMzdR-9oCrM8KfTeC7MgL_heaAhcYQCJ-KzowjpANo/s320/Conoscenza.bmp" width="320" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Pianificare i risultati delle azioni</b></div>
<div style="text-align: justify;">
I sistemi intelligenti sono in grado di comprendere i propri obiettivi, di prevedere gli stati futuri del loro universo conosciuto e di prendere decisioni al fine di raggiungere gli stati futuri maggiormente desiderabili, pianificando dunque le proprie azioni in modo da massimizzarne il “valore”.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Gestire l’incertezza</b></div>
<div style="text-align: justify;">
Gli ambienti dove gli agenti intelligenti operano, sono spesso estremamente complessi e prevedono la presenza contemporanea di più attori che agiscono in modo indipendente ed imprevedibile. In queste condizioni i sistemi intelligenti devono essere in grado di rappresentare l’incertezza, di prendere decisioni che ne tengano conto e che massimizzino la probabilità di raggiungere l’obiettivo desiderato, evitando allo stesso tempo i comportamenti con rischi troppo elevati.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>Imparare (machine learning)</b></div>
<div style="text-align: justify;">
La definizione più pragmatica di machine learning è stata data da Tom M. Mitchell nel libro "<a href="https://www.amazon.com/Machine-Learning-Tom-M-Mitchell/dp/0070428077" target="_blank">Machine Learning</a>" (1997). Semplificando la sua definizione formale si può dire che "un programma apprende se le sue performance migliorano con l'esperienza".</div>
<div style="text-align: justify;">
L'apprendimento automatico si basa sulla costruzione di algoritmi che possano riconoscere degli schemi in un insieme di dati e di comportamenti e sappiano quindi costruire in modo induttivo un modello in grado di "riconoscere" nuovi dati, adeguando in modo coerente il proprio comportamento.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Esistono due metodi fondamentali con i quali le macchine possono imparare:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><u>Supervised learning</u>: al sistema intelligente vengono forniti ingressi e corrispondenti uscite in modo che l’agente possa costruire euristicamente la funzione che trasforma gli ingressi in uscite. In questo modo al ricevimento di un ingresso mai ricevuto in precedenza, il sistema sarà in grado di determinarne l’uscita (un esempio è la classificazione di diversi input in classi predefinite dall'utilizzatore),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Unsupervised learning</u>: al sistema intelligente vengono forniti soltanto dati di input tra i quali l'agente individua pattern e correlazioni (un esempio è il raggruppamento di diversi input in "gruppi" non definiti a priori dall'utilizzatore).</li>
</ul>
<br />
<div style="text-align: justify;">
Per il continuo miglioramento del processo di apprendimento si possono utilizzare tecniche di:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><u>Apprendimento per rinforzo</u>: il sistema intelligente produce un output sulla base dell'input ricevuto, vi è poi un algoritmo in grado di misurare la bontà del risultato ottenuto assegnando una ricompensa o una punizione. Il sistema intelligente adatta quindi il proprio comportamento con l'obiettivo di massimizzare le proprie ricompense.</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Deep learning</u>: diversi meccanismi di apprendimento sono posti uno “sopra” l’altro, in modo che ognuno possa apprendere dai risultati del precedente. In questo modo si possono ottenere livelli di astrazione crescenti e conoscenze sempre più complesse.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
<b>Agire</b></div>
<div style="text-align: justify;">
La conoscenza permette di prendere decisioni, che nel caso dei robot diventano azioni. I robot devono dunque sapersi muovere in ambienti complessi ed interagire con oggetti diversi (e nuovi) ed in continuo movimento.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Questa schematizzazione è parziale, sintetica e semplificata, ma vuole essere un primo passo verso la comprensione del funzionamento dell'intelligenza artificiale, allo scopo di individuarne le possibili applicazioni nel mondo del business.</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-16693039071581950722017-05-15T10:38:00.000+02:002017-05-15T10:39:05.703+02:00Creare valore con l'Internet of Things<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Con l’arrivo dell’internet
of things ogni prodotto può avere una propria vita sul web ed essere il nodo di
un ecosistema in grado di gestire informazioni, anche complesse. </div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’introduzione
di questa nuova tecnologia costituisce l’opportunità di creare più valore per i
clienti e richiede alle imprese un cambiamento del modello di business. L’interazione tra
cliente, prodotto ed azienda si protrae infatti nel tempo: ogni volta che
il cliente utilizza un prodotto interconnesso, l’azienda viene coinvolta e deve “reagire”.
Immaginiamo l’esempio, ormai classico, del termostato che impara: il
produttore registra continuamente i dati sulla temperatura reale e desiderata in
casa ed ogni volta che l’utilizzatore effettua una regolazione, l’azienda (un
algoritmo) viene coinvolta e sceglie la strategia migliore per realizzarla.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per la maggior parte
delle imprese la vera sfida dell’IoT non è dunque tecnologica, ma è la ricerca
di nuovi modi di creare valore per gli utilizzatori e di proporli attraverso
business model adeguati.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Sulla base dell’esperienza
fatta con alcuni progetti in settori diversi, riporto qui alcuni “paradigmi” a
cui ispirarsi nella ricerca di modi di creare valore mediante l’interconnessione. Un’impresa che voglia avvicinarsi
all’internet of things può provare ad immaginare se i propri prodotti possono:</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><u>Raccogliere informazioni</u>: raccogliere dati istantanei sul funzionamento e/o
sulla posizione e sullo stato dei prodotti e/o dell’ambiente circostante e
riproporli sottoforma di grafici, mappe o altri strumenti che aiutino a
comprendere meglio le modalità di utilizzo del prodotto (es. strumenti che registrano i dati di allenamento e li ripropongono su un portale o li condividono sui social),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Essere monitorati da remoto</u>: raccogliere dati istantanei sul funzionamento
e/o sulla posizione e sullo stato dei prodotti e/o dell’ambiente circostante ed
effettuare il monitoraggio remoto del prodotto (es. manutenzione programmata basata sull'effettivo utilizzo),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Fornire informazioni durante il funzionamento</u>: fornire suggerimenti sull’utilizzo dei prodotti
basati sull’effettivo utilizzo e/o sullo stato attuale del prodotto e/o
dell’ambiente (es. navigatore satellitare),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Essere comandati da remoto</u>: eseguire tutte le funzioni di comando e
regolazione da remoto (es. regolazione remota della temperatura),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Connettere più utenti</u>: fornire informazioni istantanee a diversi
utilizzatori che possano collaborare per il raggiungimento dell’obiettivo (ad
es. sistema di allenamento che fornisca dati al preparatore atletico, che a sua
volta possa modificare la resistenza o le regolazioni dell’apparecchio per
ottimizzare l’allenamento),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Far giocare più utenti</u>: connettere utenti che svolgono gli stessi compiti
ed organizzare delle competizioni (ad es. conoscere i tempi e la posizione di tutti i ciclisti
che in un determinato momento stanno facendo il mio stesso percorso),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Imparare dall’esperienza</u>: interpretare le esigenze dell’utilizzatore e
modificare il proprio comportamento sulla base dei risultati ottenuti nel passato in situazioni simili (ad es. termostato che impara a regolare la temperatura sulla base delle caratteristiche dell'ambiente e le abitudini dell'utilizzatore),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Imparare dall’esperienza condivisa</u>: poter accedere alle informazioni su
comportamenti e risultati ottenuti da prodotti simili in altri contesti (ad es.
macchine utensili che imparano le regolazioni da altre macchine simili),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Automatizzare processi</u>: ottimizzare processi sulla base di informazioni e
decisioni locali (ad es. frenata automatica in caso di pericolo),</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Collaborare</u>: collaborare con altri prodotti intelligenti inviando e
ricevendo richieste di modificare il proprio comportamento (ad es. smart grid
per la distribuzione dell’energia elettrica).</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
Provare ad applicare questi modelli ai propri prodotti è spesso un punto di partenza efficace per immaginare come rendere più intelligenti i propri prodotti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18pt; text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-65957248895410675562017-05-01T12:29:00.002+02:002017-05-01T12:34:35.835+02:0010 domande per sviluppare prodotti desiderabili<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La scelta di un prodotto
o di un servizio da parte dei clienti è un processo in gran parte inconscio,
che coinvolge aspetti razionali ed emozionali. La valutazione si basa sia su
aspetti tangibili (oggettivi, misurabili), che su aspetti intangibili (soggettivi,
non misurabili).<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Riprendendo e combinando numerosi
studi e teorie (tra tutti cito: <a href="https://www.amazon.it/Emotional-design-Donald-Norman/dp/8838788006/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1493633479&sr=8-1&keywords=emotional+design+norman+italiano" target="_blank">Emotional Design</a> di Donald Norman, <a href="http://www.cambridge.org/it/academic/subjects/psychology/social-psychology/meaning-things-domestic-symbols-and-self?format=PB&isbn=9780521287746#pSMwJ7y8xUXVCGqe.97" target="_blank">The meaning of things</a> di Mihaly Csikszentmihaly, <a href="https://www.amazon.com/JOBS-BE-DONE-Theory-Practice/dp/0990576744/ref=asap_bc?ie=UTF8" target="_blank">Jobs to be done: theory and practice</a> di Anthony Ullwick), ho provato a riassumere le domande fondamentali
che ognuno di noi si pone al
momento di acquistare un prodotto o un servizio. </div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Il processo di valutazione non è sequenziale e strutturato, ma le domande sono valide per ogni tipo di prodotto e di mercato. L’importanza relativa delle domande
varia a seconda dei prodotti e dei potenziali acquirenti.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Ecco le domande che
utilizziamo per valutare i prodotti e servizi:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b>Mi stupisce?</b> L’attenzione è una risorsa scarsa, che viene dedicata soltanto ai prodotti che in qualche modo ci meravigliano. I prodotti “banali” rischiano infatti di non essere nemmeno presi in considerazione per una valutazione seria.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Mi serve?</b> I prodotti
aiutano gli utilizzatori a raggiungere i propri obiettivi: se voglio piantare
un chiodo, mi servirà un martello. I prodotti vengono infatti scelti sulla base delle funzioni che possono eseguire.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Funziona bene?</b> Quando acquista un prodotto, ogni cliente si chiede se sta scegliendo qualcosa che sarà
veramente efficace, facile da utilizzare, sicuro ed affidabile.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Mi piace?</b> Se sul mercato
sono disponibili almeno due prodotti che svolgono le stesse funzioni in modo
comparabile, la scelta si sposta sugli aspetti emozionali. Tutti noi cerchiamo infatti
di acquistare prodotti belli da guardare, piacevoli da utilizzare e che ci facciano
“stare bene”.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Che cosa dice di me?</b> Ogni
prodotto è anche inevitabilmente un “segno”, che comunica qualcosa di noi agli
altri e che noi utilizziamo (consciamente o inconsciamente) per rappresentare noi
stessi nella società.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Che cosa evoca?</b> Per come
funziona la nostra mente, ogni stimolo (quindi anche ogni
prodotto) viene ricollegato ad esperienze pregresse per essere collocato nel nostro sistema di
conoscenza. I prodotti che colleghiamo ad esperienze e conoscenze positive acquistano
per noi più valore. Un esempio evidente di questo processo sono i souvenir che acquistiamo durante i viaggi e che hanno spesso soltanto valore evocativo.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>È coerente con i miei
valori?</b> Indipendentemente da leggi, principi e religioni, ognuno di noi ha il
senso di che cosa è giusto e che cosa è sbagliato. I prodotti che utilizziamo
devono essere coerenti con il nostro senso di giustizia. In questi ultimi anni
ad esempio la sostenibilità dei prodotti è un elemento sempre più importante
nelle decisioni d’acquisto.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Come entrerà nella mia
vita?</b> Sarà un prodotto “impegnativo”, che dovrò tenere con me molti anni e che
richiederà molta manutenzione (ad esempio una casa) oppure sarà un
prodotto “leggero”, che non richiederà molto impegno e non mi porrà vincoli. È evidente
che più un prodotto è leggero, più facile sarà la decisione di acquistarlo.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Che cosa rischio?</b> I
prodotti che acquistiamo devono essere rassicuranti verso quello che è importante
per noi: la salute, le proprietà, ma anche le abitudini e le idee.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Posso permettermelo?</b> Il
prezzo non è mai il primo elemento di valutazione di un prodotto. La risposta
positiva alle domande precedenti può infatti alzare significativamente la
soglia oltre la quale decidiamo che il prodotto sia troppo costoso per noi.</li>
</ul>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Conoscere questi elementi
di valutazione aiuta le imprese ad ideare e sviluppare prodotti e servizi desiderabili.<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-7634032192034080752017-04-18T08:32:00.000+02:002017-04-18T08:40:01.416+02:00Gestire il portafoglio progetti<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La scelta dei prodotti e
servizi da sviluppare è una competenza di fondamentale importanza per le
imprese. Le risorse per sviluppare nuovi prodotti e servizi sono infatti sempre
scarse e devono essere dedicate ai progetti migliori.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Esistono diversi metodi
per la gestione del portafoglio progetti, un buon libro su questo tema è ancora questo: <a href="https://www.amazon.co.uk/Portfolio-Management-Products-Robert-Cooper/dp/0738205141" target="_blank">Portfolio management for new products</a> di Robert Cooper (2002). I metodi più efficaci a mio parere sono
quelli di bilanciamento, che permettono di valutare le idee in modo omogeneo e di costruire
una mappa che aiuta a prendere le decisioni.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Le idee possono essere
valutate secondo 3 dimensioni principali:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Importanza strategica</u></b>:
quanto il progetto è importante per la sopravvivenza dell’azienda e/o per la
realizzazione della sua strategia.</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Probabilità di successo</u></b>:
quanto è alta la probabilità di riuscire a realizzare il prodotto nei tempi e
nei costi desiderati e quanto è probabile che i clienti siano disposti
effettivamente ad acquistarlo.</li>
<li style="text-align: justify;"><b><u>Importanza economica</u></b>:
quanto vale economicamente il progetto.</li>
</ul>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Le modalità di valutazione sono
necessariamente diverse per ogni azienda. È però possibile utilizzare
uno schema semplificato ed abbastanza generale come quello riportato qui sotto,
che permette la costruzione di mappe efficaci (ogni potenziale progetto viene rappresentato da un post it posizionato sul tabellone).</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgwz9ALUXwHWmAX4QVW5KwwlLZHdcyDfVSzzV6xpkfsC1Eeouc0BflyDdV8wLHGvi2yMzRpMZWapYZw9C1Ro0QvQ4XVhLQpXjojyiM9wRHzN8WYu90CR_rTlWwCqndPuLPtZcJ_KFqtXv4/s1600/portfolio9q.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="367" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgwz9ALUXwHWmAX4QVW5KwwlLZHdcyDfVSzzV6xpkfsC1Eeouc0BflyDdV8wLHGvi2yMzRpMZWapYZw9C1Ro0QvQ4XVhLQpXjojyiM9wRHzN8WYu90CR_rTlWwCqndPuLPtZcJ_KFqtXv4/s400/portfolio9q.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Importanza strategica</b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Viene valutata combinando
l’importanza del mercato (o del cliente) target e l’importanza dell’opportunità di
business. Un’opportunità di business è considerata strategica se è strategica
per il cliente, se permette di affrontare un nuovo segmento di mercato o di
sperimentare nuove tecnologie.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La scala di valutazione è
a due valori: strategico / non strategico. Il progetto si posiziona nei
quadranti superiori per clienti strategici ed opportunità strategiche, nei
quadranti inferiori per clienti ed opportunità non strategici e nei quadranti
intermedi se soltanto una delle due valutazioni risulta strategica.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Probabilità di successo</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La probabilità di
successo è la combinazione della probabilità di successo tecnica e commerciale.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La probabilità di
successo tecnica misura la fattibilità tecnica e la probabilità di rispettare i tempi ed i costi target.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La probabilità di
successo commerciale misura la facilità di penetrazione del prodotto nel mercato e
comprende valutazioni sul canale di vendita, sulle norme di riferimento, sui
prodotti e servizi della concorrenza e sulla propensione all’acquisto dei
clienti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La scala di valutazione è
a tre valori: alta / media / bassa. Il progetto si posiziona nei quadranti a
destra se entrambe le probabilità di successo sono alte, nei quadranti a
sinistra se almeno una delle probabilità di successo è bassa, altrimenti si
posiziona nei quadranti intermedi.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b><br /></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Importanza economica</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Viene valutata secondo il
fatturato (o il profitto) previsto in un periodo di riferimento (ad es. 3 anni)
o per il prodotto a regime. La scala è a tre livelli, con soglie definite dall’azienda.
Ogni livello avrà un post-it di colore diverso sul tabellone.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Sulla base delle
valutazioni di questi parametri, le opportunità vengono posizionate in uno dei
9 quadranti della mappa. Ogni quadrante è numerato secondo la priorità,
suggerendo di assegnare priorità maggiori ai progetti che si posizionano nei
quadranti con il numero più basso. Resta comunque una decisione del management selezionare i progetti da sviluppare partendo dalla mappa costruita.<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-51112803533172407792017-04-01T21:58:00.001+02:002017-04-01T22:03:28.077+02:00Canvas per azioni di miglioramento su prodotti e servizi esistenti<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: justify;">
Un canvas ("canovaccio") in teatro è uno
schema di riferimento che permette agli attori di costruire una storia, senza
definirne a priori tutti i particolari, ma assicurando che gli elementi
principali vengano sviluppati. Nel mondo liquido i canvas sono molto utili per
guidare processi decisionali e migliorare la qualità di decisioni complesse.<o:p></o:p></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: justify;">
Spesso i canvas si basano
sul “buon senso” e questo è uno dei loro punti di forza: sono semplici ed
efficaci. Un buon modo di utilizzare i canvas è quello di prenderli come
riferimento durante le riunioni organizzate per prendere decisioni. Il canvas è uno strumento flessibile: non è necessario che la
riunione segua una scaletta precisa, né che le informazioni vengano raccolte in
modo predeterminato. È invece importante che tutti gli elementi del canvas
vengano affrontati e che quindi alla fine dell’incontro si possa prendere una
decisione oppure si possano richiedere degli approfondimenti. <o:p></o:p></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<div style="text-align: justify;">
Di seguito si trova un
canvas che può essere utilizzato per decidere se apportare un miglioramento a un
prodotto o un servizio esistente. Il miglioramento continuo dei prodotti e dei
servizi è infatti fondamentale per prolungarne il ciclo di vita e/o per ridurre i
costi, ma a volte viene affrontato in modo improvvisato. Il canvas, insieme al coinvolgimento delle persone giuste, può aiutare a rendere più efficaci le riunioni per valutare le proposte di miglioramento.<o:p></o:p></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhpeVCvF8_PGaKK4W0PpqFXJ31U3M32ePupFviD0MmisMhImwQDnvxar5zj3Ux5uLimQHQxySyzZff7X61J40ka-QPnq5ABPbT0XGGh2iiN-JvaM4WpeYWxhB79TCLEzHIS69gLIzzF5o0/s1600/Azioni_miglioramento_prodotti.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="316" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhpeVCvF8_PGaKK4W0PpqFXJ31U3M32ePupFviD0MmisMhImwQDnvxar5zj3Ux5uLimQHQxySyzZff7X61J40ka-QPnq5ABPbT0XGGh2iiN-JvaM4WpeYWxhB79TCLEzHIS69gLIzzF5o0/s400/Azioni_miglioramento_prodotti.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
L’utilizzo del canvas è
molto semplice:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b>Ipotesi di miglioramento</b>:
viene descritta in modo sintetico e comprensibile la modifica che si propone di
apportare al prodotto o servizio</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Pro</b>: vengono identificati
tutti i fattori a favore della modifica, sia esterni (cliente, canale, …), che
interni (produzione, logistica, riduzione di rischi, …)</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Contro</b>: vengono
identificati tutti gli eventuali fattori contro la modifica, sia esterni
(cliente, canale, …), che interni (produzione, logistica, riduzione di rischi,
…)</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Delta Costi</b>: viene fatta
una stima delle eventuali variazioni dei costi variabili del prodotto o
servizio (materiali, lavorazioni, scorte, …)</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Delta fatturato</b>: viene
fatta una stima delle eventuali variazioni del fatturato, che deriveranno normalmente
da modifiche nei volumi e nei prezzi di vendita</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Investimenti</b>: viene fatta
una stima degli eventuali investimenti necessari alla realizzazione della
modifica (progettazione, attrezzature, omologazioni, pubblicità, …)</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Rischi</b>: vengono
identificati gli eventuali rischi sia nel progetto di introduzione della
modifica, sia a causa della modifica stessa</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Note / vincoli</b>: vengono
identificati eventuali vincoli o altre informazioni che emergono durante il
processo decisionale</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Azioni</b>: l’obiettivo del
canvas è quello di aiutare a prendere decisioni corrette. L’ultimo elemento del
canvas è proprio l’identificazione delle azioni necessarie per la realizzazione
di quanto deciso.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
Nel suo utilizzo più agile, il canvas è uno schema
mentale e non richiede che venga compilato alcun documento (nemmeno il canvas
stesso). In alternativa il canvas stesso con alcune informazioni scritte in
tempo reale durante la riunione, può diventare il verbale della riunione ed il
documento che autorizza le azioni definite. <o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-85701489119351875672017-03-19T18:46:00.001+01:002017-03-19T18:55:39.429+01:00Micro-pianificazione: rendere efficaci le riunioni di sprint<div style="text-align: justify;">
Lavorare per sprint significa pianificare in modo dettagliato le attività in un intervallo di tempo molto breve (ad es. 1 o 2 settimane). Al termine del quale si verificano i risultati raggiunti e si pianificano le attività per lo sprint successivo. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Gli sprint sono molto utili per dare il ritmo ai progetti. Ogni sprint inizia con una riunione che ha l'obiettivo di definire i risultati da ottenere nel corso dello sprint stesso. </div>
<div style="text-align: justify;">
Per massimizzare l'efficacia di queste riunioni è necessario applicare (almeno) queste 3 regole fondamentali:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ol>
<li><b>Partecipanti:</b> Alla riunione di sprint partecipano coloro che eseguiranno le attività,</li>
<li><b>Pianificazione:</b> La pianificazione deve essere realistica,</li>
<li><b>Discussione:</b> Focalizzare la discussione sui risultati da ottenere e non sul modo di ottenerli,</li>
</ol>
<b style="text-align: justify;">1. Partecipanti</b><br />
<div style="text-align: justify;">
Alle riunioni di sprint devono partecipare coloro che eseguiranno le attività, perchè nessuno è in grado di pianificare in dettaglio il lavoro meglio di chi lo dovrà eseguire.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>2. Attività</b></div>
<div style="text-align: justify;">
E' importante essere molto "realisti" nel prendersi in carico le attività: l'orizzonte è breve e la pianificazione deve essere affidabile. Un'attività non eseguita al termine dello sprint dovrebbe essere un piccolo dramma e richiedere una giustificazione valida.</div>
<div style="text-align: justify;">
Per questo motivo è necessario considerare anche gli inevitabili imprevisti ed impegnare soltanto una percentuale delle ore disponibili totali (ad es. lasciando un giorno alla settimana alle attività non pianificabili).</div>
<div>
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<b>3. Discussione</b></div>
Per essere efficaci è necessario "allenarsi" a:<br />
<ul>
<li>definire in modo preciso i risultati che saranno a disposizione al termine dello sprint,</li>
<li>indicare le criticità ed i rischi nel raggiungimento dei risultati dichiarati,</li>
<li>non discutere del modo con il quale le attività verranno eseguite,</li>
<li>non discutere delle caratteristiche del prodotto da realizzare (requisiti, soluzioni, costi, ...).</li>
</ul>
<div>
<span style="font-family: inherit;">Di seguito alcuni esempi di dialogo nel corso di una riunione di sprint:</span></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<u>ESEMPIO 1</u></div>
<div>
<ul>
<li>"Devo completare i piani di test ed eseguire i test di usabilità." <i><span style="color: lime;">(CORRETTO: Descrizione sintetica dei risultati da ottenere)</span></i></li>
<li>"Ho già individuato 3 utilizzatori, me ne mancano ancora 2. Ho chiesto all'ufficio commerciale di trovarli con urgenza." <i><span style="color: lime;">(CORRETTO: indicazione di una criticità e delle azioni per risolverla)</span></i></li>
<li>"Ogni utilizzatore dovrà venire da noi una mezza giornata per eseguire il piano di test." <i><span style="color: lime;">(SBAGLIATO: Descrizione di come verrà eseguita l'attività. Non è questa la sede adatta.)</span></i></li>
<li>"Non sono ancora sicuro se fargli utilizzare il laboratorio o mettere i prototipi in una sala riunioni."<i><b> </b><span style="color: lime;">(SBAGLIATO: Descrizione della soluzione tecnica da adottare. Non è questa la sede adatta.)</span></i></li>
</ul>
<div>
<u>ESEMPIO 2</u></div>
</div>
<div>
<ul>
<li>"Devo continuare nella produzione dei disegni."<span style="color: lime;"><b> </b><span style="font-style: italic;">(SBAGLIATO: gli obiettivi non sono chiari)</span></span></li>
</ul>
</div>
<div>
<u>ESEMPIO 3</u></div>
<div>
<ul>
<li>"Devo lanciare l'ordine dello stampo per il guscio superiore"<span style="color: #cc0000; font-style: italic;"> </span><span style="color: lime; font-style: italic;">(CORRETTO: obiettivo da raggiungere definito in modo preciso)</span></li>
<li>"C'è un dentino molto piccolo, che può rendere instabile l'aggancio"<span style="color: #cc0000; font-style: italic;"> </span><span style="color: lime; font-style: italic;">(CORRETTO: indicazione di una criticità)</span></li>
<li>"Si potrebbe aumentarne la sporgenza di un millimetro e ridurre la curvatura..."<span style="color: #cc0000; font-style: italic;"> </span><span style="color: lime; font-style: italic;">(SBAGLIATO: Discussione della soluzione tecnica. Non è questa la sede adatta.)</span></li>
</ul>
</div>
<div>
E' possibile utilizzare un supporto visuale per la gestione degli sprint, come quello rappresentato nella figura sottostante.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLEhwE2OJPNBkQP4rclKmmyDoVro6tUcYECdXZ6j-lBVRyL20kn4noKr6Qj9TcT7TtOkoUJtXwXuapQmUuJxQjDoIknT7rP2Gc_RgsBjJQWQ_5NdYZ0uDQjGoc6zPrct6wU2CLgR7FlDE/s1600/Sprint.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="228" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLEhwE2OJPNBkQP4rclKmmyDoVro6tUcYECdXZ6j-lBVRyL20kn4noKr6Qj9TcT7TtOkoUJtXwXuapQmUuJxQjDoIknT7rP2Gc_RgsBjJQWQ_5NdYZ0uDQjGoc6zPrct6wU2CLgR7FlDE/s320/Sprint.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Nel riquadro a sinistra vengono messi i post-it con le attività da eseguire, ma non ancora prese in carico dal team. Nel riquadro centrale ci sono le attività da eseguire nel corso dello sprint, suddivise per responsabile. A destra invece vengono spostate le attività mano a mano che vengono completate.</div>
<div style="text-align: justify;">
Le eventuali attività urgenti che debbano essere eseguite pur non essendo state pianificate all'inizio dello sprint vengono rappresentate con dei post-it di colore diverso.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Un tabellone visuale in formato A0 per la gestione degli sprint è disponibile <a href="http://www.open-innovation.it/make-it-visual2.html" target="_blank">qui</a> per il download.</div>
</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-4692444843508804222017-03-05T17:29:00.000+01:002017-03-05T17:48:14.783+01:00Il piano delle milestone aziendali<div style="text-align: justify;">
Nello svolgimento di ogni progetto vi sono degli eventi chiave ("milestone"), che permettono di caratterizzarne la timeline. Le milestone possono essere immaginate come le stazioni in un percorso ferroviario: permettono di pianificare il viaggio, indicano in modo chiaro il raggiungimento di un certo punto ed aiutano a stimare il tempo necessario.</div>
Nei progetti le milestone rappresentano (anche combinandoli tra loro):
<br />
<ul>
<li>il raggiungimento di un risultato (ad es. la validazione del prototipo),</li>
<li>l'avvio di un'attività (ad es. inizio la campagna di marketing),</li>
<li>una decisione importante (ad es. ordinare gli stampi per la produzione).</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
Il primo passo nella pianificazione dei progetti è spesso l'identificazione delle milestone principali, partendo dalla data di completamento desiderata e procedendo all'indietro.</div>
<div style="text-align: justify;">
Ad esempio nello sviluppo di un nuovo prodotto è possibile costruire questa sequenza di milestone:</div>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjV9jSA2-t4w_5_JVRjn-M1iWSyu8zZRiKMgNkCQsOWps9ym3GU7OojZBjUppoyH8nMgk2BWyVEq-6ucIYHdZL9eYP720kQGiph39_1-nKZ9fqzQVewMGQO-MhSoDSDdg4WPwpOcHj3Y70/s1600/Milestone+di+progetto.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="105" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjV9jSA2-t4w_5_JVRjn-M1iWSyu8zZRiKMgNkCQsOWps9ym3GU7OojZBjUppoyH8nMgk2BWyVEq-6ucIYHdZL9eYP720kQGiph39_1-nKZ9fqzQVewMGQO-MhSoDSDdg4WPwpOcHj3Y70/s400/Milestone+di+progetto.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<div style="text-align: justify;">
<br />
Le milestone principali rappresentano spesso anche gli "impegni" dei team di progetto nei confronti dell'azienda. In altri termini, i team di progetto avranno la libertà di organizzarsi come preferiscono, a patto di rispettare le milestone principali concordate.<br />
<br />
E' allora utile c<span style="text-align: justify;">reare un piano aziendale delle milestone, che contenga le principali scadenze di tutti i progetti e ne permetta il controllo ad alto livello.</span>
<span style="text-align: justify;">La figura seguente rappresenta uno strumento visuale per gestire il piano delle milestone. </span></div>
</div>
<span style="text-align: justify;">Nelle righe ci sono i progetti, le colonne rappresentano la scala temporale (ad es. le settimane). </span><br />
<span style="text-align: justify;">I post-it nelle celle rappresentano invece le milestone principali dei diversi progetti. Colori diversi rappresentano diversi tipi di milestone.</span>
<span style="text-align: justify;"><br /></span>
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEggbq0dCNyG44WI2lbzSBcIV_Q2QDo7cXiFBWUSBgN-JVivHKB5SLW_LbpSs6un6swWV4Am5hfPl-Mgh7T0themysJx6DvEdWgL9GPqywVAPgPSklLFSgAepYYbwQ1EegXxEwhMbt68m54/s1600/Milestone+plan+v01.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="281" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEggbq0dCNyG44WI2lbzSBcIV_Q2QDo7cXiFBWUSBgN-JVivHKB5SLW_LbpSs6un6swWV4Am5hfPl-Mgh7T0themysJx6DvEdWgL9GPqywVAPgPSklLFSgAepYYbwQ1EegXxEwhMbt68m54/s400/Milestone+plan+v01.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="text-align: justify;"><br /></span></div>
<span style="text-align: justify;">Questo tabellone è il supporto ideale agli incontri periodici tra le diverse funzioni ed i project manager per gestire le scadenze principali di tutti i progetti.</span><br />
<span style="text-align: justify;"><br /></span>
<span style="text-align: justify;">Un tabellone visuale in formato A0 è disponibile </span><a href="http://www.open-innovation.it/make-it-visual2.html" style="text-align: justify;" target="_blank">qui</a><span style="text-align: justify;"> per il download.</span>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-9144909255668611962017-02-19T16:53:00.001+01:002017-02-19T16:54:50.970+01:00Vantaggi e svantaggi degli strumenti visuali<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nel mondo liquido tutte le cose cambiano velocemente. Per muoversi in
fretta senza fare errori, è necessario utilizzare in azienda approcci e
strumenti adeguati, che coniughino efficacia, flessibilità e leggerezza.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per questo motivo negli ultimi anni si sono diffusi numerosi strumenti di
visual management. Rispetto agli strumenti “classici”, quelli visuali
presentano vantaggi e svantaggi.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
I vantaggi principali degli strumenti visuali sono:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><u>Maggiore sinteticità ed immediatezza nel rappresentare le informazioni</u> (un’immagine
vale più di mille parole): l’utilizzo di forme visibili invece che di parole e
concetti attiva meccanismi cerebrali diversi e permette di rappresentare
immediatamente la visione d’insieme.</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Maggiore efficacia nella comunicazione</u>: gli strumenti visuali sono più chiari
(meno fraintendimenti), si ricordano meglio, superano le barriere linguistiche
e sono sempre disponibili (appesi al muro, invece che nella memoria di un
computer).</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Maggiore concretezza</u>: essendo estremamente flessibili, permettono di
rappresentare esattamente quello che serve al team che li utilizza, adattando il
linguaggio al contesto di utilizzo. Avendo d’altra parte una struttura
definita, rendono più concrete ed efficaci le riunioni stesse.</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Maggior coinvolgimento emotivo</u>: gli strumenti visuali vengono utilizzati durante
gli incontri di discussione e condivisione delle informazioni, rendendo più
efficaci questi momenti e favorendo il coinvolgimento attivo dei partecipanti.</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Miglior qualità delle decisioni</u>: tutti i vantaggi precedentemente elencati
portano al miglioramento della qualità delle decisioni prese dai team.</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Riduzione del tempo necessario alla gestione ed all’aggiornamento</u>: gli
strumenti visuali vengono utilizzati in tempo reale durante le riunioni e registrano
immediatamente le informazioni scambiate e le decisioni prese. Al termine della
riunione sono in effetti già aggiornati.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
<o:p></o:p><br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
I principali svantaggi degli strumenti visuali consistono in:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><u>Semplicità (a volte eccessiva) dei modelli utilizzati</u>: la necessità di
rappresentare graficamente le informazioni e l’assenza di automatismi per il
calcolo e l’aggiornamento, impone l’utilizzo di modelli semplici, che in alcuni casi non
riescono a rappresentare in modo analitico situazioni molto complesse.</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Difficoltà di utilizzo per team distribuiti geograficamente</u>: in questi casi tabelloni cartacei e post-it non sono sufficienti. Sono invece necessari
strumenti informatici adatti a gestire tabelloni visuali.</li>
<li style="text-align: justify;"><u>Difficoltà di trovare spazi fisici adeguati</u>: l’utilizzo di board visuali molto grandi
richiede la disponibilità di pareti o supporti adeguati, in grado di garantire
anche la riservatezza delle informazioni.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
Si possono infine individuare
4 regole generali per l’utilizzo degli strumenti visuali:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<ul>
<li>il board appartiene al
team,</li>
<li>il board è lo strumento
per la discussione</li>
<li>il board deve essere
sempre visibile dove serve</li>
<li>don’t kill
efficacy with standardization.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
L'utilizzo di visual boards per gestire l'innovazione dei prodotti e dei servizi è ormai molto diffuso e nei prossimi post presenterò alcuni strumenti utili per favorire l'<a href="http://innovationpills.blogspot.it/2016/01/introduzione-allinnovazione-liquida-un.html" target="_blank">innovazione liquida</a>.</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-65613185019509506812017-02-04T16:19:00.002+01:002017-02-04T16:34:51.708+01:00La segmentazione del mercato (III): il modello OCEAN e l’elezione di Trump<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nel 2008 un ricercatore
polacco, di nome <span lang="EN-US"><span lang="IT"><a href="http://www.michalkosinski.com/" target="_blank">Michal Kosinski</a>,</span></span> pensò
di utilizzare le nostre tracce informatiche per classificare i diversi tipi di
personalità e quindi prevedere i nostri comportamenti. Diffuse su Facebook un
questionario per costruire il profilo psicologico di chi avesse accettato di
compilarlo e poi analizzò i loro “like”, cercando delle correlazioni. La
crescita strepitosa di Facebook in quegli anni giocò in suo favore e milioni di
persone risposero al suo questionario. Kosinski riuscì così a costruire un modello
in grado di correlare i "like" con i profili psicologici.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nel 2012, Kosinski dimostrò che sulla base di una media di 68 "like", è possibile
prevedere il colore della pelle di una persona con il 95 per cento di
precisione, il suo orientamento sessuale (precisione 88 per cento) e la sua
appartenenza a il partito democratico o repubblicano (85 per cento). Analogamente
è possibile determinare il quoziente di intelligenza, l’appartenenza religiosa ed il
consumo di alcool, sigarette e droghe.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Questo modello può oggi essere
utilizzato in due modi:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>risalire dai like alla personalità e quindi ricercare persone con certe caratteristiche psicologiche partendo dalle loro tracce informatiche,</li>
<li>prevedere che cosa può piacere ad una persona con un certo profilo psicologico</li>
</ul>
<span style="text-align: justify;">Tutto questo è descritto
molto bene in questo </span><a href="https://www.youtube.com/watch?v=n8Dd5aVXLCc" style="text-align: justify;" target="_blank">video</a><span style="text-align: justify;">
di Alexander Nix, fondatore di </span><span lang="EN-US" style="text-align: justify;"><a href="https://cambridgeanalytica.org/" target="_blank"><span lang="IT">Cambridge Analytica</span></a></span><span style="text-align: justify;">,
una società di comunicazione basata sui big data. Sembra che queste tecniche siano state utilizzate sia nella campagna elettorale di Trump, che nel referendum inglese sulla Brexit per fornire messaggi personalizzati alle singole persone. Si può leggere l'intera storia </span><a href="https://motherboard.vice.com/en_us/article/how-our-likes-helped-trump-win" style="text-align: justify;" target="_blank">qui</a><span style="text-align: justify;">.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
A questo proposito si dovranno fare importanti di riflessioni sull’utilizzo dei big data, sulla forza della comunicazione e
sull’importanza della privacy. È però anche interessante comprendere quale
modello di segmentazione psicografica sia stato utilizzato per costruire i profili
psicologici degli utenti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Si tratta del modello
chiamato OCEAN, da Openness to
experience, Conscientiousness, Extraversion, Agreeableness, and Neuroticism. Il
modello fu sviluppato a partire dagli anni 80 da diversi ricercatori e si basa
sull’utilizzo dei 5 fattori appena elencati per descrivere le diverse personalità.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjgXL_xWjS-BkuUNkpQ3AMoUdTGC3QGL_D7XEL2h3nRv5W_PdOUq40Ia66cHw21LBhm2_eoBl47Nj002ipqHWaZNik66S-z3wKM-_zBhO22zi6NLMQzHEfEZeS4r19ORueAEpZzjC8OFOI/s1600/Ocean.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="268" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjgXL_xWjS-BkuUNkpQ3AMoUdTGC3QGL_D7XEL2h3nRv5W_PdOUq40Ia66cHw21LBhm2_eoBl47Nj002ipqHWaZNik66S-z3wKM-_zBhO22zi6NLMQzHEfEZeS4r19ORueAEpZzjC8OFOI/s400/Ocean.jpg" width="400" /></a></div>
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b>Apertura</b> (curiosità vs prudenza):
le persone aperte sono creative e curiose, ricercano emozioni
intense e stimoli intellettuali. Al contrario le persone poco aperte privilegiano
la tranquillità, la prudenza e la perseveranza. Le persone estremamente aperte
possono essere imprevedibili e defocalizzate, mentre le persone estremamente
prudenti possono essere di mentalità chiusa e contrarie ad ogni progresso.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Coscienziosità</b> (efficienza
vs negligenza): Le persone coscienziose tendono ad essere organizzate ed
affidabili e preferiscono la pianificazione alla spontaneità. Le persone poco
coscienziose amano invece la flessibilità e l’improvvisazione. Ad un estremo
della coscienziosità si trova la testardaggine, mentre all’altro si trovano
sciatteria ed inaffidabilità.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Estroversione</b> (socievolezza
vs individualismo): Le persone estroverse cercano energia e stimoli nella
compagnia di altre persone, mentre quelle introverse tendono ad essere più
riflessive e meno capaci di comunicare. Ad un estremo troviamo la ricerca
smodata di attenzione e la prevaricazione, mentre all’altro ci sono isolamento
e solitudine.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Amabilità</b> (compassione vs
antagonismo): Le persone amabili tendono ad essere compassionevoli e fiduciose
piuttosto che sospettose e antagoniste verso gli altri. L’elevata amabilità sfocia
nella ingenuità o nella sottomissione, mentre all’altro estremo troviamo competitività
e sospettosità.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>“Nevroticità”</b> (stabilità
vs instabilità). La nevroticità è la tendenza a sperimentare facilmente
emozioni non controllabili quali rabbia, ansia e depressione. Nevroticità si
riferisce anche al grado di stabilità emotiva e al controllo degli impulsi. Ad
un estremo si trovano l’indifferenza ed il disinteresse, mentre all’altro
estremo vi sono personalità estremamente reattive ed insicure.</li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: justify;">La comprensione dei diversi tratti della personalità descritti dal modello OCEAN è dunque molto potente e permette di ideare prodotti e servizi che soddisfano in modo preciso le esigenze delle diverse categorie di utilizzatori. Mi sembra inoltre che utilizzato in questo ambito, il modello OCEAN non ponga i problemi etici presenti nell'utilizzo nella comunicazione (ed in particolare nella comunicazione per fini elettorali).</span><br />
<span style="text-align: justify;"><br /></span>
<span style="text-align: justify;">Per chi fosse curioso di conoscere il proprio profilo secondo il modello OCEAN, ci sono diversi test disponibili online (gratuiti ed in inglese). Io segnalo questo: <a href="http://www.personalitytest.org.uk/" target="_blank">http://www.personalitytest.org.uk/</a></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-91455869840798788272017-01-21T17:27:00.000+01:002017-01-21T17:37:34.828+01:00Se hai fretta, siediti a pensare<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
“<i>Siamo sempre in ritardo!</i>”<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
“<i>Ad ogni avanzamento di
progetto, spostiamo avanti le scadenze!</i>”<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’azienda è tra i leader
mondiali nel suo settore, opera in un mercato con una forte
stagionalità ed un’elevata concorrenza. Ogni prodotto lanciato in ritardo
regala un piccolo spazio in più ai concorrenti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
C’è un po’ di
rassegnazione nei confronti di questi ritardi. Ogni ritardo in fondo ha una
motivazione precisa e valida: “Il fornitore non ha consegnato i campioni”,
“Abbiamo trovato un baco nel software”, …<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Come fare a ridurre i
ritardi? </b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Innanzitutto bisogna
comprendere che <u>i ritardi si possono ridurre soltanto prevenendoli</u>: quando un
ritardo si è verificato, è già troppo tardi. È necessario dunque prevedere i
possibili ritardi ed agire in modo da ridurre la probabilità che si
verifichino. Questo è un modo di pensare molto poco naturale per l’uomo, che
invece tenderebbe a reagire ai problemi mano a mano che si presentano e
diventano reali.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Di seguito un elenco di
azioni concrete che si possono attivare per ridurre i ritardi nello sviluppo
dei nuovi prodotti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhuEQ7-KCXtByjSjTwuxV36Wxmoue_Qt7KLUx55NXnnBb3hbqN5LoaGhxRaFQkSJw3Tbd53WKd1Is_CH4piW39UApIF_Z-qTTMNaoRxwgcCLsNbcwJD5i42g1tofLinUXB3CiSP0eBQ-oo/s1600/Ridurre+ritardi+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="201" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhuEQ7-KCXtByjSjTwuxV36Wxmoue_Qt7KLUx55NXnnBb3hbqN5LoaGhxRaFQkSJw3Tbd53WKd1Is_CH4piW39UApIF_Z-qTTMNaoRxwgcCLsNbcwJD5i42g1tofLinUXB3CiSP0eBQ-oo/s400/Ridurre+ritardi+1.jpg" width="400" /></a></div>
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>PROJECT MANAGEMENT<o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><b>Estendere il perimetro dei team di progetto</b>: spesso i ritardi avvengono al di fuori del team
di progetto, che è generalmente molto sensibile al rispetto delle scadenze. Può
essere allora utile estendere i team, facendovi partecipare tutte le persone
che possono influire sul rispetto dei tempi (ad es. acquisti, produzione, …).</li>
<li><b>Migliorare la qualità dei piani di progetto</b>: introducendo diversi livelli di pianificazione,
mantenendo aggiornati i piani ed organizzando riunioni di avanzamento
periodiche, che coinvolgano l’intero team.</li>
<li><b>Lavorare per sprint</b>: gli <a href="http://innovationpills.blogspot.it/2016/05/lavorare-per-sprint.html" target="_blank">sprint</a> permettono una pianificazione agile
ed una forte focalizzazione del team verso i risultati da raggiungere.</li>
<li><b>Migliorare la capacità di stimare i tempi
necessari</b>: sottostimare i tempi
di progetto non soltanto crea false aspettative per il lancio dei prodotti, ma impedisce
un’organizzazione efficiente delle diverse attività del progetto.</li>
</ul>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>OTTIMIZZAZIONE DEL PROCESSO DI SVILUPPO DEI NUOVI
PRODOTTI<o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’unico modo per essere
veloci nel processo di sviluppo dei nuovi prodotti è fare tutte le attività
necessarie, nella giusta sequenza (spesso iterativa). Tutte le apparenti “scorciatoie” introdurranno
ritardi e costi aggiuntivi maggiori. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><b>Migliorare la definizione progressiva dei
requisiti</b>: non è possibile
definire <u>tutti</u> i requisiti prima di iniziare la progettazione. È però
necessario <a href="http://innovationpills.blogspot.it/2016/05/sviluppare-prodotti-vincenti-con.html" target="_blank">allineare la definizione dei requisiti con le altre attività</a>,
procedendo con lo sviluppo mano a mano che i requisiti divengono stabili.</li>
<li><b>Testare meglio i prodotti, durante l’intero ciclo
di sviluppo</b>: preparare ed
eseguire piani di test intelligenti, da eseguire sin dalle prime fasi di sviluppo, permette di individuare e correggere precocemente eventuali problemi tecnici e
di risparmiare molto tempo.</li>
<li><b>Anticipare l’avvio dei progetti</b>: preparare un piano strategico dei prodotti ed anticipare il più possibile l'avvio effettivo dei progetti.</li>
<li><b>Ridurre la durata delle prime fasi dei progetti</b>: le prime fasi dei progetti sono caratterizzate da elevata incertezza e mancanza di scadenze precise. Per questi motivi tendono ad allungarsi molto. È dunque conveniente applicare dei meccanismi per facilitare le decisioni e stabilire delle deadline precise.</li>
<li><b>Eseguire in anticipo le attività di ricerca</b>: separare la ricerca dallo sviluppo permette di acquisire in anticipo le competenze tecnologiche necessarie e di ridurre quindi la durata dei progetti.</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>COINVOLGERE I FORNITORI</b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La velocità deve essere
estesa a tutto l’ecosistema coinvolto nello sviluppo dei nuovi prodotti. È
inutile essere veloci e flessibili, se i fornitori rallentano o irrigidiscono
il processo. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><b>Selezionare fornitori adeguati</b>: selezionare i fornitori non soltanto sulla base
del prezzo di acquisto, ma tenendo conto anche della loro capacità di essere
partner efficaci, veloci ed affidabili nello sviluppo dei nuovi prodotti.</li>
<li><b>Coinvolgere prima e meglio i fornitori</b>: spesso i fornitori hanno competenze che in
azienda non ci sono, è dunque estremamente utile coinvolgerli precocemente
nello sviluppo dei prodotti, sia per la definizione degli aspetti tecnici, che
per dare loro la possibilità di organizzare al meglio le loro attività.</li>
</ul>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>GESTIONE DELLE PRIORIT<span style="text-transform: uppercase;">à E DELLE EMERGENZE</span><o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Se tutti i progetti sono
prioritari ed urgenti, nessuno è veramente prioritario, né veramente urgente.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><b>Assegnare le priorità ai progetti in modo
intelligente</b>: utilizzare tecniche
di project portfolio management per confrontare tra loro in modo omogeneo i
diversi progetti ed assegnare le priorità.</li>
<li><b>Non sovraccaricare la struttura</b>: troppi progetti contemporaneamente attivi
generano inefficienze, errori ed un allungamento generalizzato dei tempi di
sviluppo. È meglio invece mantenere un’elevata velocità di attraversamento del
processo di sviluppo, focalizzandosi sui progetti a priorità massima, che
altrimenti verrebbero rallentati da altri a priorità più bassa.</li>
<li><b>Focalizzarsi sullo sviluppo di funzionalità e
caratteristiche importanti per il mercato</b>: è necessario ridurre l’impegno di risorse per la realizzazione di elementi
poco importanti. È utile a questo scopo verificare precocemente i requisiti da
realizzare con i clienti, utilizzando ad esempio tecniche di minimum viable
product.</li>
<li><b>Filtrare ed attenuare le emergenze</b>: ogni emergenza ha un costo molto elevato per l’azienda:
interruzione e ripresa delle attività in corso, ritardi, possibilità di errori,
necessità di ripianificare, difficoltà nell’organizzazione del lavoro ed insoddisfazione
delle persone. Le emergenze devono dunque essere ridotte al minimo: chi le
richiede deve essere conscio di questi costi ed opportuni filtri devono essere
messi in opera per ridurne il numero e l’impatto.</li>
</ul>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>RIDURRE GLI ERRORI<o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><b>Prevedere i possibili malfunzionamenti e guasti</b>: anticipare i possibili problemi tecnici dei
prodotti è il modo migliore per ridurne l’impatto. Esistono diversi metodi per
farlo: dalla FMEA, fino ad un semplice brainstorming tra tecnici.</li>
<li><b>Comunicare meglio</b>: la scarsa comunicazione è alla base di molti
errori durante il processo di sviluppo dei nuovi prodotti. I modi per
comunicare sono molteplici e vanno dalla stesura di documenti fino all’organizzazione
di riunioni. Di fondamentale importanza sono la capacità di scelta dei canali di comunicazione, di sintetizzare le
informazioni rispetto agli interessi di chi ascolta e l’utilizzo di strumenti
visuali.</li>
<li><b>Verificare le soluzioni prima di applicarle</b>: spesso prendersi del tempo per valutare se la
soluzione ipotizzata è effettivamente la migliore permette di anticipare errori, che potrebbero causare importanti costi e ritardi,
se scoperti in seguito. Questo è particolarmente importante per le decisioni prese in condizioni di emergenza.</li>
</ul>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>GESTIONE DEL TEMPO<o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><b>Ridurre le attività a basso valore aggiunto</b>: Ogni persona ha una discrezionalità più o meno
ampia nella gestione del proprio tempo lavorativo, è dunque necessario che sia
in grado di valutare il valore e l’urgenza delle attività che gli vengono
richieste. Soltanto in questo modo sarà possibile completare in modo efficace “l’ultimo
miglio” della pianificazione.</li>
<li><b>Assegnare le attività “impreviste” alle persone
giuste</b>: riuscire a bilanciare il
carico di lavoro con le risorse e le conoscenze disponibili è molto difficile.
Spesso per l’indisponibilità immediata di una risorsa, alcune attività vengono
assegnate a persone che devono impiegare molto tempo per reperire le
informazioni necessarie. Questo genera inefficienza (e quindi potenzialmente
ritardi) e va dunque valutato attentamente.</li>
</ul>
<o:p></o:p><br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-57171546689587059022017-01-09T11:52:00.000+01:002017-01-09T11:53:33.868+01:0012 fattori critici di successo non tecnici nello sviluppo dei nuovi prodotti<div style="text-align: justify;">
A volte si pensa che l'innovazione sia principalmente un'attività "tecnica", legata alla progettazione e che il successo sul mercato dei nuovi prodotti sia basato soprattutto sulle loro caratteristiche tecniche.</div>
<div style="text-align: justify;">
Non è così: senza considerare l'importanza delle attività "commerciali" (relazioni, canali, contatti, trattative, ...), il successo dei nuovi prodotti si basa comunque su importanti elementi non tecnici, che spesso sono lasciati ai margini dei processi aziendali e non hanno responsabilità chiaramente definite.</div>
<div style="text-align: justify;">
Di seguito sono riportati 12 fattori critici di successo nello sviluppo dei nuovi prodotti, che non hanno nulla di tecnico:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>Conoscere il mercato</li>
<li>Conoscere le potenzialità delle tecnologie</li>
<li>Avere idee creative</li>
<li>Differenziarsi dai concorrenti</li>
<li>Saper selezionare le idee vincenti</li>
<li>Avere un processo di sviluppo efficace</li>
<li>Saper gestire i progetti</li>
<li>Gestire i costi dei prodotti sin dalla fase di ideazione</li>
<li>Gestire strategicamente i prezzi</li>
<li>Erogare servizi ad alto valore aggiunto</li>
<li>Saper innovare il business model</li>
<li>Gestire strategicamente la gamma prodotti</li>
</ul>
<br />
<div style="text-align: justify;">
Ognuno di questi elementi è necessario per avere successo nello sviluppo dei nuovi prodotti, tutti insieme sono probabilmente anche sufficienti per garantirlo.</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-17369415581186739762016-12-11T21:26:00.002+01:002016-12-11T21:27:04.018+01:00Uno spunto di riflessioneUscire dalla comfort zone è difficile, a volte anche doloroso, però nel mondo liquido non abbiamo alternative...<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj-1crPXWL81v_uuAj-eUU0qzXxn0S_xxcnPqfbl07AE8fyRktBZZF0m9UL_cfyBnUfrAoMNiH2n_6xyyEXEhkpWB81ICgxp14RrRSZiJ49D7bhKnpGrjFN0Uxmoakl73OE8OeF2AsApKg/s1600/Magic2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="307" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj-1crPXWL81v_uuAj-eUU0qzXxn0S_xxcnPqfbl07AE8fyRktBZZF0m9UL_cfyBnUfrAoMNiH2n_6xyyEXEhkpWB81ICgxp14RrRSZiJ49D7bhKnpGrjFN0Uxmoakl73OE8OeF2AsApKg/s400/Magic2.jpg" width="400" /></a></div>
<br />Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-7922810483079183672016-11-26T14:17:00.000+01:002016-11-26T14:18:34.936+01:00La segmentazione del mercato (II) - Segmentazione psicografica: 4C di Young & Rubicam<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nel post precedente
abbiamo visto che la segmentazione del mercato è il punto di partenza per
differenziarsi dai concorrenti ed ideare prodotti e servizi vincenti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Abbiamo inoltre visto che
esistono diversi parametri per segmentare il mercato:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">parametri oggettivi:
basati su dati anagrafici o geografici,</li>
<li style="text-align: justify;">parametri non oggettivi:
basati sul comportamento del cliente nei confronti del prodotto
(comportamentale) oppure sul tipo di personalità del cliente (psicografica).</li>
</ul>
<div>
<div style="text-align: justify;">
I parametri non oggettivi vengono spesso utilizzati per raffinare la segmentazione demografica e renderla più efficace.</div>
</div>
<div>
<br /></div>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhyKKhvPOhgai2qUHAfPH_BTkRBK4uhqBeerrlH3mZncZ_GwFKmVBMZnmZE8N6bJZ2Zp1Mbnvn3Hi3oz999CDEus20NwjqkQD6iG-c7v6Fm1zbQvXqjbgbYaXzShgV_SieU3_Yivob_Ymo/s1600/Segmentazione+clienti.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="316" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhyKKhvPOhgai2qUHAfPH_BTkRBK4uhqBeerrlH3mZncZ_GwFKmVBMZnmZE8N6bJZ2Zp1Mbnvn3Hi3oz999CDEus20NwjqkQD6iG-c7v6Fm1zbQvXqjbgbYaXzShgV_SieU3_Yivob_Ymo/s400/Segmentazione+clienti.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Di seguito esamineremo la
segmentazione psicografica, che descrive le caratteristiche psicologiche degli
utilizzatori: personalità, attitudini, valori, interessi e stili di vita.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Vi sono diverse
segmentazioni psicografiche già disponibili e che possono essere utilizzate
come punto di partenza per costruire quella della propria impresa.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Particolarmente utile,
secondo me, è quella di <a href="http://www.yr.com/" target="_blank">Young & Rubicam</a>, chiamata 4C (Cross Cultural
Consumer Characterization), che divide le persone i 7 tipi di personalità e
stili di vita.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><b>Explorer (esploratore)</b>:
alla continua ricerca di nuove sfide, nuove strade e nuove emozioni. Ha fiducia
in se stesso e nelle proprie capacità, ama differenziarsi ed imparare cose
nuove.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Aspirer (
“vagheggiatore”)</b>: materialista, spesso avido, superficiale, interessato al
giudizio degli altri ed alla ricerca di apparire. Cura molto la propria
immagine.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Succeder (di successo)</b>:
ha obiettivi ambiziosi e chiari, è capace di organizzarsi per raggiungerli.
Tende a controllare la propria vita e quella di coloro che gli stanno intorno.
Ama la stabilità e ricerca il prestigio, l’esclusività.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Reformer (riformatore)</b>:
intellettuale e tollerante, libero nei giudizi e nei comportamenti, attento
agli aspetti etici e sociali, spesso anti-materialista. Ricerca la qualità e la
semplicità.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Mainstream (“la corrente
principale”)</b>: conformista, abitudinario, amante della tranquillità domestica,
spesso impaurito dalle novità. Privo di grandi sogni ed ideali, ricerca quello
che sente alla propria portata. Normalmente è il segmento più ampio.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Struggler (lottatore)</b>:
focalizzato sul presente, con poche risorse fisiche e mentali e poca voglia di
impegnarsi in progetti a medio-lungo termine. Spesso consumatore di alcol,
tabacco, gioco e junk food. Ricerca la fuga dalla sua situazione.</li>
<li style="text-align: justify;"><b>Resigned (rassegnato)</b>:
legato ai valori del passato, pessimista, solitario, focalizzato su se stesso,
rigido, rifiuta il cambiamento e si rifugia nell’ambiente domestico. Cerca di
mantenere in vita un mondo che non esiste più.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
È possibile partire da
queste categorie per identificare meglio i propri clienti target e studiare prodotti e
servizi che possano stimolare le loro personalità.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nei prossimi post parleremo di altri due tipi di segmentazione psicografica molto conosciuti ed utilizzati.</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-39953699942104075752016-11-12T10:41:00.003+01:002016-11-26T14:21:22.763+01:00La segmentazione del mercato (I) - Segmentazione comportamentale<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La conoscenza dei clienti comincia spesso con la suddivisione del mercato in
diversi segmenti, ai quali appartengono persone simili tra loro ed alle quali
l’impresa possa proporre con successo gli stessi prodotti e servizi. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Ogni mercato può essere segmentato in modi diversi ed una diversa
segmentazione del mercato è spesso il punto di partenza per differenziarsi dai
concorrenti. Ad esempio è normale suddividere i ciclisti in base all’intensità
di utilizzo della bicicletta (ad es. agonisti, appassionati ed utilizzatori
occasionali). Si potrebbero però anche introdurre altri parametri, quali ad
esempio l’età (giovani o anziani) ed il genere (maschio o femmina) per ideare
biciclette diverse da quelle dei concorrenti.<o:p></o:p></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per segmentare il mercato si possono utilizzare numerosi parametri, che vengono raggruppati
in 4 tipi principali, come rappresentato nella tabella sottostante.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 98.1pt;" valign="top" width="131"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<b>Tipo<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 106.65pt;" valign="top" width="142"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<b>Descrizione<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 129.0pt;" valign="top" width="172"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<b>B2C<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 124.55pt;" valign="top" width="166"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<b>B2B<o:p></o:p></b></div>
</td>
</tr>
<tr style="height: 41.85pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 41.85pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 98.1pt;" width="131"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<b>Demografica</b><o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 41.85pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 106.65pt;" valign="top" width="142"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
Utilizza
variabili demografiche. È una segmentazione oggettiva.<o:p></o:p></div>
</div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 41.85pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 129.0pt;" valign="top" width="172"><div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Età<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Genere<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Livello di
istruzione<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Occupazione<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->...<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 41.85pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 124.55pt;" valign="top" width="166"><div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Settore di
mercato<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Fatturato<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Numero di
addetti<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->...<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 98.1pt;" width="131"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<b>Geografica</b><o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 106.65pt;" valign="top" width="142"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
Utilizza
variabili geografiche. È una segmentazione oggettiva.<o:p></o:p></div>
</div>
</td>
<td colspan="2" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 253.55pt;" valign="top" width="338"><div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Area
geografica<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Città/campagna<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Clima<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--> ...<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 98.1pt;" width="131"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
Comportamentale<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 106.65pt;" valign="top" width="142"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
Si basa sul
comportamento dell’utilizzatore nel confronto del prodotto<o:p></o:p></div>
</div>
</td>
<td colspan="2" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 253.55pt;" valign="top" width="338"><div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Occasioni
d’acquisto e di utilizzo<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Benefici
ricercati<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Competenza<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Modalità ed
intensità di utilizzo<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Fedeltà al
prodotto o alla marca<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Grado di coinvolgimento
emotivo<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->…<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 98.1pt;" width="131"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<b>Psicografica</b><o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 106.65pt;" valign="top" width="142"><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: justify;">
<div style="text-align: left;">
Si basa sulle
caratteristiche psicologiche dell’utilizzatore<o:p></o:p></div>
</div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 129.0pt;" valign="top" width="172"><div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Personalità<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Stile di
vita<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Valori<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Attitudini<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Interessi<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->…<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 124.55pt;" valign="top" width="166"><div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Stile di
business<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Grado di
innovatività<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Attenta ai
valori etici<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Visionaria
/ miope<o:p></o:p></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 9.05pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -10.95pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "symbol"; mso-ansi-language: IT; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "times new roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->…<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
I criteri demografici e geografici generano una segmentazione del mercato “oggettiva”,
ma spesso poco efficace, mentre i criteri comportamentali e psicografici danno
origine a segmentazioni, non “oggettive”, ma spesso più efficaci. Nel mondo
reale la segmentazione del mercato è normalmente frutto di una combinazione di questi
criteri. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Di seguito vedremo un esempio di segmentazione comportamentale, nel prossimo post parleremo invece di segmentazione psicografica.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>SEGMENTAZIONE COMPORTAMENTALE</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La segmentazione comportamentale si basa sull’analisi del comportamento del
cliente nei riguardi del prodotto e considera caratteristiche quali i benefici
ricercati, l’intensità e le modalità di utilizzo e la competenza dell’utilizzatore.
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per comprendere meglio la segmentazione comportamentale, immaginiamo una
possibile segmentazione su base comportamentale dei turisti di montagna.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Amanti degli sport invernali (su pista)</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Frequentano la montagna d’inverno, il periodo medio di permanenza è una
settimana oppure la giornata singola. Richiedono tutti i servizi connessi agli
sport sulla neve (impianti di risalita, maestri, possibilità di noleggio
dell’attrezzatura, …). Non sono interessati a pranzi impegnativi, ma hanno
tempo libero dal tardo pomeriggio. Normalmente seguono la moda ed amano le
attività di gruppo…<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Amanti dell’avventura</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Frequentano la montagna in tutte le stagioni e praticano diversi sport
(escursionismo, alpinismo, sci alpinismo, ciaspole). I periodi di permanenza
sono brevi (uno o due giorni), ma ripetuti e spesso in posti diversi. Amano
esplorare e decidere autonomamente le proprie mete ed i propri tempi. Cercano la
semplicità e l’isolamento dalla folla. Richiedono la gestione di sentieri e
rifugi ed a volte i servizi delle guide…<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>Amanti del relax</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Frequentano la montagna d’estate ed amano riposare, leggere, fare brevi
passeggiate e dedicarsi al proprio benessere. I periodi di permanenza sono
normalmente di una o due settimane e cercano località e strutture tranquille,
dotate di centro wellness. Amano mangiare bene ed essere stimolati con eventi
(anche culturali)…<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<b>On the road<o:p></o:p></b></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Sono motociclisti e ciclisti che amano “la strada”: percorrono molti
chilometri, si fermano lungo le vie di comunicazione. Normalmente si spostano
ogni giorno. Hanno poco spazio per i bagagli, quindi in loco tendono ad
usufruire di attrezzature e prodotti locali…<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Partendo da questa classificazione è evidente che ogni segmento richiede
servizi diversi. Una segmentazione più dettagliata (ad es. amanti del relax, che
sono anche mamme con bambini), porterebbe all’ideazione di servizi ancora più
mirati e specifici e quindi con maggiori probabilità di successo.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Riuscire ad identificare una nicchia di potenziali clienti con bisogni e
desideri non ancora ben soddisfatti dalle offerte attuali è dunque il primo
passo verso l’ideazione di nuovi prodotti e servizi di successo.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nel prossimo post parleremo in maggior dettaglio della segmentazione
psicografica.<o:p></o:p></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-11468442886135582062016-07-08T18:32:00.000+02:002016-07-08T18:32:27.096+02:00Alcuni concetti di base sul posizionamento strategico dei prodotti<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Il posizionamento strategico di un prodotto è la sua collocazione nel
mercato in una posizione adeguata rispetto alle esigenze del mercato target e
differenziata rispetto ai concorrenti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per essere efficace il posizionamento deve essere: </div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><u>chiaro</u>, cioè facilmente comprensibile dai potenziali clienti,</li>
<li><u>coerente</u>, tutti gli elementi del posizionamento devono essere allineati tra loro,</li>
<li><u>credibile</u>, questo aspetto riguarda soprattutto le caratteristiche del prodotto e del servizio</li>
<li><u>competitivo</u>, cioè sufficientemente differenziato rispetto alle altre offerte disponibili sul mercato.</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per quanto riguarda i prodotti, il posizionamento può essere ottenuto secondo i tre principali elementi di valutazione considerati dai clienti nella decisione d'acquisto:</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div align="center">
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 129.55pt;" valign="top" width="173">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>ELEMENTO DI VALUTAZIONE<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 161.25pt;" valign="top" width="215">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>VARIABILE DI POSIZIONAMENTO<o:p></o:p></b></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 129.55pt;" valign="top" width="173">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
Mi serve?<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 161.25pt;" valign="top" width="215">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
Valore
tangibile<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 129.55pt;" valign="top" width="173">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
Mi piace?<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 161.25pt;" valign="top" width="215">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
Valore
intangibile<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 129.55pt;" valign="top" width="173">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
Me lo posso
permettere?<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 161.25pt;" valign="top" width="215">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
Prezzo<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p><br /></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
In generale si possono identificare 3 macro aree di posizionamento:</div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoTableGrid" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-yfti-tbllook: 1184;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 55.65pt;" valign="top" width="74">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>Area<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 95.75pt;" valign="top" width="128">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>Clienti<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 133.85pt;" valign="top" width="178">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>Prodotti e servizi vincenti<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 43.9pt;" valign="top" width="59">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>Prezzo<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 83.35pt;" valign="top" width="111">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>Strategie<o:p></o:p></b></div>
</td>
<td style="border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 85.6pt;" valign="top" width="114">
<div align="center" class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: center;">
<b>Prerequisiti necessari<o:p></o:p></b></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 55.65pt;" valign="top" width="74">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Premium<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 95.75pt;" valign="top" width="128">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Numero limitato di clienti, per i
quali l’elevato valore tangibile è scontato ed il valore intangibile è molto
importante.<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 133.85pt;" valign="top" width="178">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Prodotti con elevato valore
tangibile ed intangibile.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt; text-align: justify;">
I prodotti
premium devono fornire un’esperienza superiore ed unica, sostenuta da un
brand e da servizi di elevato valore. <o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 43.9pt;" valign="top" width="59">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Elevato<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 83.35pt;" valign="top" width="111">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Rendere esclusiva l’esperienza di
utilizzo, massimizzare il valore intangibile.<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 85.6pt;" valign="top" width="114">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Elevato valore del brand<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 55.65pt;" valign="top" width="74">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Average<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 95.75pt;" valign="top" width="128">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Questo segmento normalmente
contiene la maggior parte dei potenziali clienti. È il segmento più
affollato, quindi la competizione è più intensa e la lotta sul prezzo è spesso molto
serrata.<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 133.85pt;" valign="top" width="178">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Prodotti con prestazioni e prezzi
confrontabili con quelli della maggior parte dei concorrenti, ma
differenziati e dedicati a nicchie di mercato specifiche.<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 43.9pt;" valign="top" width="59">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Medio<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 83.35pt;" valign="top" width="111">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Differenziare il prodotto rivolgendosi
a nicchie di mercato specifiche<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 85.6pt;" valign="top" width="114">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Conoscenza delle nicchie di
mercato<o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 55.65pt;" valign="top" width="74">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Economic<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 95.75pt;" valign="top" width="128">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Clienti spesso interessati alle funzionalità
di base dei prodotti. Limitata importanza del valore intangibile.<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 133.85pt;" valign="top" width="178">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Prodotti essenziali, con
funzionalità semplificate e basso valore intangibile.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
In certi segmenti di mercato anche prodotti di scarsa
qualità (del tipo “usa e getta”).<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 43.9pt;" valign="top" width="59">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Basso<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 83.35pt;" valign="top" width="111">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Identificare le funzionalità
specifiche da realizzare, <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
mantenere bassi i costi.<o:p></o:p></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; width: 85.6pt;" valign="top" width="114">
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
Capacità di mantenere bassi i
costi <o:p></o:p></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per definire il prezzo del prodotto all’interno della macro area prescelta, è necessario conoscere la curva di elasticità della domanda. </div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’elasticità della
domanda misura le variazioni nei volumi di vendita rispetto al variare dei prezzi. Normalmente l'aumento di prezzo causa una diminuzione dei volumi venduti, come rappresentato come nella figura sottostante:</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhP93iyvAoBjS0-EmthuBkGGcEWab9XhoZDg_aoMKz_G-ksXwPMelqIds5LpjUnAbCMmHPXXss8jskeBO1CAjTpn-RJpHVjASlHfxhPp-vq7QJEU_ePHzR7eEnnXjKbEzF8Cqf2lnMY2l4/s1600/Elasticita_domanda2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="212" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhP93iyvAoBjS0-EmthuBkGGcEWab9XhoZDg_aoMKz_G-ksXwPMelqIds5LpjUnAbCMmHPXXss8jskeBO1CAjTpn-RJpHVjASlHfxhPp-vq7QJEU_ePHzR7eEnnXjKbEzF8Cqf2lnMY2l4/s400/Elasticita_domanda2.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per definire il prezzo di un prodotto bisogna inoltre definire l'obiettivo che si vuole ottenere. Infatti se si cerca la penetrazione del mercato, normalmente la strategia vincente è quella di proporre un prezzo più basso rispetto a quello dei concorrenti. La figura sottostante rappresenta infatti la variazione dei volumi al variare del prezzo, con una curva di elasticità della domanda come quella rappresentata nella figura precedente.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiUlJlCHvp2hrH5PXdRfl22InxPRSeM52PcI-j1-dR1gG4QJvc2TEVPTn7K14SmsxBwj2gFzC2UhxnFZiqW_KHF6S4ZDXI7QTt1jJKwxDi8X3u1DIGTeSZa6hNBARR-o9hmQ_h0W0IXbp0/s1600/variazione_volumi.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiUlJlCHvp2hrH5PXdRfl22InxPRSeM52PcI-j1-dR1gG4QJvc2TEVPTn7K14SmsxBwj2gFzC2UhxnFZiqW_KHF6S4ZDXI7QTt1jJKwxDi8X3u1DIGTeSZa6hNBARR-o9hmQ_h0W0IXbp0/s400/variazione_volumi.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Nel caso invece di ricerca della massimizzazione del profitto, l'aumento del prezzo causerà una diminuzione dei volumi, ma anche un maggior profitto unitario, che deve dunque essere considerato nel calcolo del profitto complessivo. </div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La figura sottostante rappresenta la variazione del profitto complessivo ottenuto da un prodotto sulla base della variazione dei prezzi e della conseguente variazione dei volumi secondo la curva di elasticità della domanda della figura precedente:</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgwTUBS1_208FbEUzi83tCIzoK47ABelsOvBsbbKS9oF9p_DpTHHO9vgU1UGOQ2ltbm2HyCnSTyfWn4-sP-_-m5k-PRebVJEQ_d-Hpoa0-FE5QryTcUCSxuyZ5p6JTD0yG29zhK3KS4kiY/s1600/variazione_profitto.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="220" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgwTUBS1_208FbEUzi83tCIzoK47ABelsOvBsbbKS9oF9p_DpTHHO9vgU1UGOQ2ltbm2HyCnSTyfWn4-sP-_-m5k-PRebVJEQ_d-Hpoa0-FE5QryTcUCSxuyZ5p6JTD0yG29zhK3KS4kiY/s400/variazione_profitto.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Si vede che rispetto al prezzo ipotizzato (100), una riduzione del prezzo farebbe diminuire anche il profitto, mentre l'aumento del prezzo farebbe dapprima crescere il profitto, per poi farlo diminuire se l'aumento fosse troppo elevato. </div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
La determinazione del punto di massimo profitto si basa sulla curva dell'elasticità della domanda, che non è un'informazione scientifica, ma soltanto un'ipotesi: non è dunque possibile fidarsi ciecamente di questo grafico. Nella pratica sarebbe però possibile far crescere lentamente il prezzo fino ad individuare il punto nel quale il profitto incomincia a scendere.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-78757183683998196252016-06-26T18:58:00.002+02:002016-06-26T19:01:45.187+02:00Servitization: come sarà il futuro delle aziende manifatturiere?<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Il termine servitization è stato definito nel 1988 da Sandra Van der Merwe
e Juan Rada in un articolo intitolato: “<b>Servitization of business: adding value
by adding services</b>”. Aggiungere servizi ai prodotti permette alle
imprese di:</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>soddisfare meglio i desideri dei clienti, </li>
<li>differenziarsi rispetto
ai concorrenti,</li>
<li>rendere più complessa per i clienti la sostituzione dei prodotti,
aumentando di fatto la loro fedeltà.</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Dal 1988 il valore dei servizi associati ai prodotti è cresciuto in quasi
tutti i settori di mercato ed il confine tra prodotti e servizi è diventato sempre più sfumato:
si pensi ad esempio agli smartphone, che sono una combinazione di elementi
fisici, software e servizi ed ognuna di queste tre componenti è necessaria per
la creazione di valore.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Pochi giorni fa il World Economic Forum ha pubblicato un articolo dal
titolo: “<span lang="EN-US"><a href="https://www.weforum.org/agenda/2016/06/how-can-the-internet-of-things-inspire-a-shift-to-a-circular-economy/"><span lang="IT">The end of products, the end of ownership.
Is this the future of business?</span></a></span>”. L’autore sostiene che vi sono 3 importanti trend che contribuiscono a
rafforzare il processo di servitization:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li><u>Cambiamento culturale</u>: la proprietà di un oggetto è sempre meno interessante, se mediante una app, posso comunque utilizzarlo dovunque ed in qualsiasi momento ad un costo ridotto,</li>
<li><u>Internet of Things</u>: i produttori resteranno connessi con i loro prodotti durante la loro intera vita e potranno/dovranno fornire servizi ad alto valore aggiunto durante l’utilizzo stesso dei prodotti,</li>
<li><u>Sostenibilità</u>: l’economia dei servizi è più sostenibile dell’economia dei prodotti soprattutto perchè i prodotti possono essere utilizzati in modo più intensivo se si supera il concetto di possesso degli oggetti.</li>
</ul>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Per le aziende manifatturiere, la servitization è una rivoluzione. Obbligatoria,
ma non esente da rischi. Alcuni studi (non tutti) hanno infatti evidenziato un fenomeno chiamato "servitization paradox": la servitization
permette di aumentare il fatturato, ma può ridurre le prestazioni aziendali
(profitto) ed aumentare il rischio di fallimento dell’impresa (si veda ad esempio: <a href="https://iic.wikispaces.com/file/view/Why+do+servitized+firms+fail.pdf" target="_blank">Why do servitized firms fail?</a> del 2009).</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Questo è comprensibile perché il modello di business e le competenze necessarie all’erogazione
di servizi sono molto diverse da quelle che le aziende manifatturiere
utilizzano per la produzione e la vendita di prodotti.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
I servizi tendono infatti a far aumentare i costi fissi ed a rendere i
flussi di denaro in ingresso più esigui, anche se più stabili e duraturi nel tempo. È
dunque necessario che le imprese adeguino prontamente i modelli di business per garantire la
sostenibilità economica della servitization.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Ma forse il problema più grande dell’approccio ai servizi delle aziende
manifatturiere è la maggiore prossimità con i clienti che i servizi richiedono.
Oggi molte aziende manifatturiere non sono molto
“vicine” agli utilizzatori: spesso infatti non sanno nemmeno chi stia
utilizzando i loro prodotti. Nel mondo dei servizi questo non è possibile: non
si tratta infatti soltanto di mettere sul mercato uno “strumento”, quanto
piuttosto di <i>accompagnare ogni singolo utilizzatore verso il raggiungimento dei
propri obiettivi</i>. La complessità aumenta dunque in modo significativo, sia perché
i processi di utilizzo dello stesso prodotto possono
essere molto diversi tra loro, sia perché i servizi dovranno essere erogati
dovunque ed in qualsiasi momento.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’unico modo per erogare servizi a costi sostenibili è dunque quello di
automatizzarli il più possibile, utilizzando tecnologie di connessione ed
elaborazione dati che permettano di ottenere un’elevata qualità dei servizi
erogati riducendo al minimo l’intervento umano. </div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
L’erogazione dei servizi deve
dunque essere integrata nel prodotto stesso.</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
I servizi devono allora nascere
insieme al prodotto: è necessario ideare insieme prodotti,
servizi e modelli di business.<o:p></o:p></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
È possibile allora utilizzare lo schema seguente per definire come dovrà comportarsi il prodotto/servizio durante l'esperienza di utilizzo:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjTgAWve0cPc1yA6TvsgFDLJgwCG1GUUOluwMQ797SU_PfWmCXfsHmVJa7BuSTpxeWGuXVskpACIvYQ5TAWK9dI6xsM2fSg97QoO74mO_nfvE0lh5s5FiT7Qsc6GV0fzlN0qNYHTcVG2Es/s1600/Service_user_experience.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="247" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjTgAWve0cPc1yA6TvsgFDLJgwCG1GUUOluwMQ797SU_PfWmCXfsHmVJa7BuSTpxeWGuXVskpACIvYQ5TAWK9dI6xsM2fSg97QoO74mO_nfvE0lh5s5FiT7Qsc6GV0fzlN0qNYHTcVG2Es/s400/Service_user_experience.jpg" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Sarà inoltre necessario definire fin da subito che cosa gli utilizzatori dovranno pagare con un prezzo one-shot e che cosa mediante un prezzo dilazionato nel tempo (ad es. canone d'abbonamento o pay-per-use).</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
Dovrà quindi essere preparato un modello economico accurato e preciso per valutare e garantire la sostenibilità e la convenienza dell'introduzione dei nuovi servizi.</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-20569721108901044492016-06-12T16:20:00.002+02:002016-06-12T16:24:27.579+02:00Open innovation per le piccole medie imprese <div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEidTuenqIjKnXGXIlCgg-qKKxb8qAkjTD3A7-hcYKzOLtXvJdP-m1pVNXQr8ZsY1IuLFsg18eGd7jk8hgoEMAXq_qsZ9G0mEzqB9mwBbrqnlioaE8cSOYkpL_AJNeXmSw6aQ24Vw3TffAQ/s1600/Clipboard01.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEidTuenqIjKnXGXIlCgg-qKKxb8qAkjTD3A7-hcYKzOLtXvJdP-m1pVNXQr8ZsY1IuLFsg18eGd7jk8hgoEMAXq_qsZ9G0mEzqB9mwBbrqnlioaE8cSOYkpL_AJNeXmSw6aQ24Vw3TffAQ/s320/Clipboard01.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
È opinione comune che nel mercato liquido ci sia spazio soltanto per le imprese di grandi dimensioni. Secondo me questo non è corretto. Sicuramente piccolo non va bene se bisogna produrre in serie decine di migliaia di prodotti. In questo caso gli investimenti necessari per farlo in modo efficiente non sono sicuramente alla portata delle piccole imprese. Piccolo non va bene nemmeno se devo realizzare prodotti molto complessi ed innovativi, come l’auto che si guida da sola. Anche in questo caso gli investimenti (per la ricerca) non sarebbero sostenibili da una piccola azienda.</div>
<div style="text-align: justify;">
Piccolo è invece bello, quando è sinonimo di specializzazione, di flessibilità, di velocità e di grande vicinanza con il cliente. Piccolo è bello se voglio produrre pezzi unici: opere d’arte, che si adattano in modo sartoriale alle esigenze di ogni singolo cliente. Anche le grandi aziende potrebbero farlo, ma inevitabilmente per loro diventa più conveniente cercare altri clienti, ai quali vendere prodotti standard.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Grandi e piccole imprese occupano dunque nicchie di mercato diverse ed utilizzano approcci al business diversi. Anche i macro-punti di forza e di debolezza sono diversi: le grandi imprese hanno spesso problemi di creatività, di flessibilità e di velocità, mentre le piccole hanno problemi “di accesso”: alla conoscenza, ai mercati, al credito.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Nel mondo liquido tutte le imprese devono innovare continuamente i propri prodotti e servizi e la <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Open_innovation" target="_blank">open innovation</a> è un approccio efficace per imprese di qualsiasi dimensione. </div>
<div style="text-align: justify;">
Il concetto di open innovation è stato descritto da <a href="http://sloanreview.mit.edu/article/the-era-of-open-innovation/" target="_blank">Henry Chesbrough nel 2003</a> ed in sostanza prevede di accelerare l'innovazione e di ridurne i rischi utilizzando flussi di informazioni e risorse che provengono anche dall’esterno dell'impresa. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Secondo una ricerca di <a href="http://openinnovation.gv.at/wp-content/uploads/2015/08/Fraunhofer-2013-studie_managing_open-innovation.pdf" target="_blank">Fraunhofer</a> del 2013, il 75% delle grandi imprese considera strategica l’open innovation per realizzare le proprie strategie di innovazione. Le grandi aziende utilizzano la open innovation soprattutto per raccogliere idee dall’esterno o per costruire velocemente un minimum viable product da verificare sul mercato. Lo sviluppo, la produzione e la commercializzazione del prodotto vengono poi realizzati dalla grande azienda, che può così utilizzare in modo efficace i propri asset.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Esiste però un altro possibile approccio alla open innovation, utile in particolar modo per superare i problemi di "accesso" alla conoscenza, al mercato ed agli investimenti delle piccole e medie imprese. Un gruppo di aziende può infatti collaborare per sviluppare un prodotto specifico o per presidiare in modo più efficace un mercato. Questa collaborazione permette alle piccole e medie imprese di realizzare prodotti che singolarmente non potrebbero nemmeno immaginare, riducendo inoltre gli investimenti, i rischi ed i tempi necessari per lo sviluppo.</div>
<div style="text-align: justify;">
Questa applicazione dell'open innovation non è ancora molto diffusa, soprattutto tra le piccole e medie imprese italiane. Vorrei allora dare un piccolo contributo alla sua diffusione, condividendo le cose imparate negli ultimi 3 anni in progetti di open innovation per sviluppare nuovi prodotti:</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">Accettare l’idea di collaborare con altre imprese per lo sviluppo di un nuovo prodotto è inizialmente molto difficile: è un approccio che molti imprenditori non riescono nemmeno ad immaginare. </li>
<li style="text-align: justify;">Una volta iniziato, il progetto genera entusiasmo, man mano che diventa evidente la possibilità concreta per ogni azienda di superare i propri limiti.</li>
<li style="text-align: justify;">Spesso i progetti di open innovation vengono considerati a priorità più bassa rispetto alle normali attività di sviluppo e quindi i tempi si allungano, vanificando alcuni dei benefici potenziali. </li>
<li style="text-align: justify;">I meccanismi decisionali sono più complessi: diverse aziende sono coinvolte ed i partecipanti al team spesso non hanno l’autorità per decidere. Anche questo contribuisce ad allungare i tempi.</li>
<li style="text-align: justify;">Il momento in cui iniziano gli investimenti significativi è critico. È necessario dunque arrivarci dopo aver effettuato verifiche di mercato preliminari e se possibile dopo aver realizzato un minimum viable product per confermare le potenzialità del prodotto. Può comunque accadere che in questa fase alcune imprese abbandonino il progetto, mentre altre possono entrare nel team.</li>
<li style="text-align: justify;">Dovendo far collaborare aziende diverse, il processo di open innovation utilizza spesso metodi più strutturati di quelli normalmente utilizzati dalle singole aziende (business plan, piani di sviluppo, definizione dei requisiti, ...). Questi metodi risultano efficaci e vengono poi spesso applicati anche agli altri progetti delle singole aziende.</li>
<li style="text-align: justify;">La "tensione all'obiettivo" delle aziende partecipanti deve essere omogenea, altrimenti le aziende più determinate soffriranno della lentezza e della scarsa propensione agli investimenti delle altre.</li>
<li style="text-align: justify;">Se si progetta un prodotto modulare per il quale ogni azienda produce alcuni moduli, tutto risulta più semplice.</li>
<li style="text-align: justify;">Vi sono diversi modi di formalizzare gli accordi tra le imprese (dai contratti di rete alla creazione di una start-up), ma conviene affrontare questo aspetto soltanto quando il progetto è concreto ed è giunto il momento di iniziare gli investimenti significativi. Prima è sufficiente basarsi su un non disclosure agreement più leggero.</li>
</ul>
<span style="text-align: justify;">In conclusione io credo che la open innovation sia una grande possibilità per le piccole e medie imprese, che possono collaborare efficacemente su progetti specifici, mantenendo un’organizzazione leggera, preservando la propria identità e contribuendo a mantenere le “diversità” culturali e di approccio, che rendono più fecondo qualsiasi mercato.</span>Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1220741732996681604.post-33535954241954276662016-05-29T16:39:00.001+02:002016-05-29T16:44:41.966+02:00Sviluppare prodotti vincenti con requisiti instabili<div style="text-align: justify;">
Una delle regole classiche dello sviluppo dei nuovi prodotti afferma che la progettazione può iniziare soltanto quando i requisiti del prodotto siano stati definiti completamente, altrimenti si rischiano continue modifiche e la realizzazione di un prodotto poco focalizzato sulle esigenze degli utilizzatori. </div>
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Nel mondo liquido però, la frammentazione del mercato, la complessità dei bisogni e la velocità del cambiamento, rendono spesso impossibile separare l’attività di definizione dei requisiti dall’attività di progettazione. Molte imprese si trovano dunque oggi nella condizione di dover iniziare la progettazione quando i requisiti sono ancora incompleti ed instabili. Questo genera inefficienza, ma permette anche di ridurre il time-to-market, di aumentare la flessibilità e di aumentare la probabilità di sviluppare prodotti vincenti.</div>
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La definizione progressiva dei requisiti:</div>
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<li style="text-align: justify;">Permette verifiche di mercato più frequenti ed efficaci durante lo sviluppo,</li>
<li style="text-align: justify;">Richiede una maggior collaborazione tra le diverse funzioni coinvolte (ad es. marketing e progettazione),</li>
<li style="text-align: justify;">Richiede una diversa ottimizzazione del processo di sviluppo e di gestione delle modifiche.</li>
</ul>
<br />
<b>Verifiche di mercato durante lo sviluppo</b><br />
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Per le imprese la presunzione di saper interpretare i bisogni ed i desideri dei clienti è sempre più rischiosa. Per ridurre il rischio di realizzare prodotti di scarso successo, bisogna dunque prevedere numerose verifiche dei requisiti con gli utilizzatori.</div>
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All’inizio, quando non c’è ancora un prodotto da mostrare è utile effettuare interviste a persone che rappresentino il segmento di mercato target. È però conveniente arrivare quanto prima ad un minimum viable product, cioè ad un prodotto che soddisfi i bisogni principali, che si possa realizzare velocemente e che possa essere utilmente proposto ad alcuni early adopters per verificare il loro interesse e per raccogliere i loro suggerimenti. (per maggiori informazioni sul minimum viable product: <a href="http://theleanstartup.com/principles" target="_blank">The lean startup</a>).</div>
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<br /></div>
<b>Maggior collaborazione tra marketing e progettazione</b><br />
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La definizione dei requisiti di un nuovo prodotto o servizio può essere suddivisa in 2 fasi: si parte dall’identificazione dei bisogni e desideri degli utilizzatori, per arrivare alla definizione delle caratteristiche desiderate del prodotto. Un tempo queste fasi erano separate e precedevano l’inizio della progettazione, che riceveva i requisiti in blocco (in un documento o in un sistema informatico di requirements management) ed organizzava liberamente le proprie attività.</div>
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Per facilitare la collaborazione tra marketing e progettazione nella definizione dei requisiti, può essere utile utilizzare uno strumento visuale che deriva dal classico “barashi” giapponese.</div>
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjIG7DUcFxRNNKTZWNjdOT7Ypp72s2ZDL3cQKfUUx3h7jmbyDDNNfdkfptPc0QzdcEDOdVWagPab7bv0e2j1BpIeA2e4jg8r3Wm4-YB9AX2gvHGqiX36lUdX6kMtjETs3AozStR7yTNkio/s1600/Gestione_requisiti.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="312" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjIG7DUcFxRNNKTZWNjdOT7Ypp72s2ZDL3cQKfUUx3h7jmbyDDNNfdkfptPc0QzdcEDOdVWagPab7bv0e2j1BpIeA2e4jg8r3Wm4-YB9AX2gvHGqiX36lUdX6kMtjETs3AozStR7yTNkio/s400/Gestione_requisiti.jpg" width="400" /></a></div>
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Lo strumento, rappresentato nella figura qui sopra, si basa su una rappresentazione schematica del prodotto da realizzare. I requisiti vengono descritti su post-it ed il loro stato viene rappresentato da diversi colori e segni:</div>
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<ul>
<li style="text-align: justify;">Azzurro: per requisiti necessari, ma non ancora definiti,</li>
<li style="text-align: justify;">Giallo: per requisiti definiti,</li>
<li style="text-align: justify;">Verde: per requisiti modificati,</li>
<li style="text-align: justify;">Un cerchio rosso (su post-it azzurro) rappresenta un requisito utilizzato dalla progettazione sulla base di assunzioni non concordate con il marketing,</li>
<li style="text-align: justify;">Una X rossa (su post-it di qualsiasi colore) rappresenta un requisito congelato, ad esempio perché sono state ordinate le attrezzature di produzione (la modifica di un requisito congelato risulterà particolarmente costosa).</li>
</ul>
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<div style="text-align: justify;">
Utilizzando questo strumento risulterà chiaro a tutti lo stato dei requisiti e sarà quindi più semplice la collaborazione tra i diversi enti.</div>
<br />
<b>Ottimizzazione del processo di sviluppo e di gestione delle modifiche</b><br />
<div style="text-align: justify;">
Se oggi la definizione dei requisiti e la progettazione procedono in maniera indipendente e le modifiche ai requisiti avvengono in modo asincrono rispetto al processo di progettazione, per migliorare il processo è necessario coordinare queste attività.</div>
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È possibile allora procedere per sprint successivi della durata di 1-4 settimane, come avviene nell’agile development del software. All’inizio di ogni sprint vengono condivisi i requisiti definiti e la progettazione può chiedere al marketing la definizione dei requisiti che serviranno nei prossimi sprint. A sua volta la progettazione cercherà di pianificare le proprie attività basandosi sui requisiti disponibili. Questa collaborazione tra marketing e progettazione porta spesso risultati molto importanti in termini di riduzione del time-to-market e di riduzione delle modifiche.</div>
<div style="text-align: justify;">
Le modifiche ai requisiti sono comunque inevitabili e dovrebbero essere gestite nel corso di riunioni specifiche, che coinvolgano ed informino tutte le persone impattate dalla modifica e che dovrebbero svolgersi davanti al tabellone dei requisiti. Le modifiche vengono discusse e tracciate sul tabellone, definendo il piano di azioni per la loro realizzazione.</div>
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La gestione dei requisiti di prodotto è uno dei più importanti fattori critici di successo nello sviluppo dei nuovi prodotti e risente da un lato dell’instabilità del mercato e dall'altro della rigidità della struttura aziendale. Per questo è necessario e complicato trovare un punto di equilibrio ottimale tra flessibilità (negativa per la progettazione) e rigidità (negativa per il marketing).</div>
Maurizio Scabbiahttp://www.blogger.com/profile/04342345105995525157noreply@blogger.com0