Trigger per l'acquisto di un prodotto

L'acquisto di un prodotto viene scatenato fondamentalmente da tre motivazioni:

1. Acquisto di un prodotto per soddisfare un bisogno precedentemente non soddisfatto
2. Sostituzione di un prodotto esistente
3. Innamoramento

In periodo di recessione la domanda di prodotti in sostituzione di prodotti esistenti cala perchè i clienti tendono a rimandare la spesa a meno che non vi siano costretti (usura, obsolescenza del prodotto esistente) o non venga dimostrata la convenienza economica della sostituzione con un nuovo prodotto.

L'acquisto di prodotti per soddisfare un bisogno finora non soddisfatto tende a calare, ma la motivazione all'acquisto da parte dei clienti è più forte. Si pensi ad esempio ad un cinese che non ha mai posseduto un'automobile: appena avrà i soldi necessari, non si lascerà fermare dalla crisi per soddisfare il suo bisogno.

L'acquisto di prodotti per innamoramento è un processo fortemente emozionale ed è indipendente dallo stato dell'economia globale. Prodotti di cui ci si innamora e che hanno un costo limitato potrebbero addirittura trarre vantaggio dalla recessione in quanto potrebbero essere utilizzati come "gratificazioni" in un momento difficile. Un esempio di prodotti di cui ci si innamora è l'i-Phone.

Le prime conclusioni di questa semplice schematizzazione sono che in tempi di recessione bisogna puntare su:

• Prodotti innovativi o mercati non saturi (Novità)
• Convenienza economica per prodotti di sostituzione (Low Cost)
• Prodotti di cui innamorarsi

Vanno quindi fermati i progetti di prodotti che non rientrino in queste categorie: prodotti me-too, prodotti destinati a mercati di sostituzione che non siano low cost o prodotti di cui innamorarsi, prodotti con scarsa personalità, ...

La tabella seguente riassume queste considerazioni.

Nei prossimi post, a partire da questo schema, cercherò di presentare alcuni spunti per identificare le caratteristiche dei prodotti vincenti durante la recessione.