Ottenere il massimo dal portafoglio prodotti esistenti e ridurre i costi non è sicuramente sufficiente per sopravvivere alla tempesta. E' infatti necessario lanciare nel breve/medio periodo nuovi prodotti di successo, che permettano di sopperire ai mancati profitti dovuti al calo generalizzato della domanda di tutti i prodotti.
Bisogna quindi focalizzare una parte consistente degli sforzi e delle risorse di sviluppo sui prodotti che potranno essere lanciati nel breve periodo e che hanno un'alta probabilità di successo (un'altra parte delle risorse andrà invece dedicata, come vedremo, a prodotti più innovativi, che aprano nuove opportunità di business).
Ecco alcuni spunti di azioni pratiche per accelerare il lancio di nuovi prodotti di successo e ridurne il rischio tecnico e commerciale:
Analizzare i prodotti in sviluppo e selezionare quelli da lanciare nel breve: i prodotti in sviluppo dovrebbero essere (ri)valutati secondo diversi parametri, quali le mutate esigenze del mercato, la data di lancio stimata, il ritorno di investimento previsto rispetto al costo di sviluppo residuo, il rischio commerciale, il rischio tecnico, la durata stimata della fase di "salita" dopo il lancio, gli effetti sinergici o di cannibalizzazione rispetto agli altri prodotti in portafoglio, ... In questo modo si selezioneranno i prodotti che realisticamente potranno essere lanciati nel corso del 2009 e che dovranno contribuire al raggiungimento del fatturato target durante la recessione. Questi sono i prodotti a basso rischio, che dovrebbero costituire uno zoccolo di fatturato abbastanza sicuro.
Anticipare la data di lancio dei prodotti selezionati: rivedere il piano di sviluppo dei prodotti selezionati con l'obiettivo di anticipare il più possibile la data di lancio dei prodotti a priorità maggiore. Alcuni metodi per ridurre i tempi di sviluppo sono:
Ridurre il numero di prodotti contemporaneamente in sviluppo: è infatti ovviamente più conveniente focalizzare lo sviluppo su pochi prodotti e lanciarli sul mercato velocemente (iniziando a guadagnarci), piuttosto che avere molti prodotti contemporaneamente in sviluppo e time-to-market lunghi.
Ridurre il numero di ricicli durante la progettazione, aumentando la qualità delle decisioni tecniche e commerciali all'inizio di ogni riciclo.
Ridurre la durata delle attività di progettazione e soprattutto dei "tempi morti" in attesa di decisioni, della disponibilità dei prototipi, della messa a punto delle attrezzature, ... (ricordare che generalmente un aumento dei costi di sviluppo ha un effetto molto minore sul ritorno di investimento rispetto ad un ritardo nel lancio).
Ridurre il rischio commerciale: verificare se i requisiti di prodotto sono ancora in linea con i bisogni e desideri dei clienti durante la recessione (ad esempio prodotti di costo ridotto saranno preferiti a prodotti più costosi, durata ed affidabilità verranno valutate con più attenzione, ...). E' dunque necessario verificare i prodotti in corso di sviluppo con i clienti. Non cedete alla presunzione di conoscere già i desideri dei vostri clienti e di saperli interpretare al meglio: in ogni fase dello sviluppo di un nuovo prodotto, il contributo dei potenziali clienti è di importanza fondamentale e può apportare quei piccoli miglioramenti che nel mercato attuale fanno la differenza tra un prodotto di successo ed uno mediocre. Un altro importante fattore di rischio commerciale è il lancio di prodotti simili da parte della concorrenza. La prima arma in questo caso è la velocità: il primo che arriva sul mercato avrà i vantaggi dell'innovatore.
Ridurre il rischio tecnico: durante la tempesta non è possibile sbagliare, tutte le scelte tecniche vanno verificate nella fase iniziale di sviluppo per evitare di sprecare risorse (umane ed economiche) nel perseguimento di soluzioni che non potranno essere realizzate.
Ridurre il costo dei prodotti: ogni prodotto in corso di sviluppo dovrebbe passare attraverso una serie di attività periodiche di riduzione costo. E' chiaro che ridurre i costi è molto più facile durante lo sviluppo, che dopo: bisognerebbe quindi organizzare dei laboratori multidisciplinari (marketing, acquisti, produzione, assistenza clienti, ...) nei quali la progettazione descrive le soluzioni tecniche selezionate per capire se è possibile individuare soluzioni più economiche.
Introdurre servizi ad alto valore aggiunto: il mercato dei servizi associati ai prodotti permette di ottenere margini elevati, di distinguersi dalla concorrenza e di soddisfare meglio i bisogni ed i desideri dei clienti. Inoltre spesso i servizi possono essere sviluppati in tempi brevi e con investimenti minori rispetto a quelli necessari per lo sviluppo dei prodotti.
Studiare nuovi modelli di prezzo: in questo campo ogni mercato è diverso e non è possibile dare consigli generali, alcune leve che possono essere utilizzate sono l'affitto piuttosto che la vendita, l'abbonamento che comprende anche i servizi di manutenzione ed i ricambi, la diversa ripartizione del prezzo tra le componenti del prodotto (ad es. le stampanti costano pochissimo, perchè il vero business si fa sulle cartucce), il prezzo chiavi in mano con altri prodotti (anche di altri fornitori), il prezzo variabile in dipendenza dai benefici per il cliente, ...
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