Navigare nella tempesta - Ottenere il massimo dal portafoglio prodotti attuale

La prima cosa da fare (a brevissimo termine) durante la tempesta e' ottenere il massimo dal portafoglio di prodotti e servizi attuali.
Bisogna quindi applicare tutte le leve possibili per raggiungere questo scopo:
- Migliorare/adeguare la comunicazione relativa al prodotto: non solo pubblicita' classica, ma anche partecipazione a fiere e convegni, pubblicazione di articoli su riviste specializzate, creazione di comunita' di interesse sul web, programmi di incentivazione del passaparola (tipo presentami un nuovo cliente e ti daro' un premio). E' anche molto importante adeguare i messaggi e le informazioni alle nuove esigenze dei clienti: ad es. economicita' d'acquisto e d'uso, durata, sicurezza, basso impatto ambientale, ...
- Migliorare il processo di vendita: migliorare la selezione dei potenziali clienti (per non perdere tempo in trattative senza speranza), migliorare il processo di comprensione dei reali bisogni e desideri dei clienti (nel momento della vendita), comunicare in modo piu' chiaro ed efficace i punti di forza della nostra offerta, identificare e valorizzare gli elementi distintivi della nostra offerta, aumentare la competenza dei venditori (sia rispetto ai prodotti, sia nelle competenze "soft" di approccio al cliente).
- Migliorare l'esperienza di acquisto da parte dei clienti: analizzare e migliorare l'esperienza di acquisto dei nostri prodotti e servizi da parte dei clienti (gradevolezza, chiarezza, tempi di consegna certi, ...).
- Potenziare gli sforzi di vendita: creare nuove opportunita' di contatto, aumentare il numero di venditori, definire accordi con partner per la vendita dei prodotti, potenziare i contatti e la vendita su web.
- Trovare nuovi canali di distribuzione: identificare nuovi canali di distribuzione interessati alla vendita dei nostri prodotti.
- Affrontare nuovi mercati geografici: identificare zone geografiche non ancora coperte dalla nostra rete di vendita ed attivare delle partnership pilota per sondarne velocemente le potenzialita' (dopo aver fatto una serie di verifiche quali la corrispondenza dei nostri prodotti alle leggi locali, possibilita' di attivare la catena logistica di consegna, ...).
- Affrontare nuovi segmenti di mercato: identificare segmenti di mercato attigui a quelli attuali e sondarne le potenzialita' provando a vendere i prodotti in portafoglio.
- Rivedere il prezzo di vendita e le modalita' di pagamento: in molti settori si sta gia' assistendo ad una progressiva riduzione dei prezzi (dichiarata oppure ottenuta mediante campagne di sconti o sconti ad hoc). E' importante non restare indietro in questo trend poco piacevole. E' anche importante migliorare, se possibile, il modello di definizione del prezzo di vendita cercando di adeguarlo a quello che il cliente e' disposto a pagare. Introdurre facilitazioni di pagamento o trasformare il prezzo del nostro prodotto in un costo variabile per il cliente puo' facilitare il successo di alcune trattative (aumentando il rischio da parte dell'azienda, puo' essere conveniente in questo caso attivare delle partnership con societa' finanziarie che si accollino una parte di questo rischio).
- Introdurre servizi ad alto valore aggiunto: introdurre servizi che completino l'offerta dei prodotti e' utile anche nel breve termine per soddisfare meglio i bisogni dei clienti, distinguersi dalla concorrenza ed introdurre una nuova fonte di guadagno.
- Aumentare la vendita di ricambi: la tendenza a ritardare gli acquisti, favorisce la vendita di ricambi, bisogna quindi trovare il modo di massimizzare il valore di ricambi originali.
Questi sono alcuni spunti di possibili azioni concrete da attivare per ottenere il massimo dal portafoglio prodotti attuale.
Non tutte le azioni sono utili per tutte le aziende: e' importante che il team di governo di ogni azienda prepari un piano di azioni a breve termine coordinato, efficace e con obiettivi chiari.